冷门类目下杀出的独立站大卖—KATE张占江

“我的独立站是特例，从最开始的第一单到第一百单，一直在赚钱。”KATEBACKDROP总经理张占江讲道。

在做独立站之前，张占江已经做了几年的速卖通，并凭借其改良版的摄影背景布产品，进入亚马逊平台几个月赚到了第一桶金。拓展独立站业务后，又在一个月的时间就开出第一单。对比起跨境电商行业大多数的平台卖家转型独立站卖家，张占江无疑是那个幸运儿。但细细盘点其一路的跨境历程，其独到的经营哲学才是成功的根本原因。

平台转战独立站：老板不懂就放权

“独立站是我亚马逊项目做的有一些收益后“有钱”的尝试。没想到一开始就能赚钱。实际上同期我也做了很多其他的项目，但最后只有独立站做起来了。”

2016年末，做了几年跨境电商平台的张占江，想要尝试去做独立站业务。尽管彼时的他在独立站领域还是一个小白，但此前在跨境电商行业积累的人脉、资源让其在涉足独立站初期少走了太多的弯路。

张占江向行业里有做独立站经验的卖家请教：

问：独立站需要什么？

答:需要SEO和技术人员。

问：需要给多少工资？

答：单纯工资招不来人，要直接给股份，大概10%-30%的比例。

“我想着索性就直接给到30%股份，招到一个合伙人进来。经朋友介绍，拉来了当时在独立站婚纱和假发领域已经做的很棒的专业人士入伙，也就是我现在合伙人。”张占江介绍道。除了这个懂行的合伙人外，张占江还招了一个同样是独立站小白的运营进来。专职负责独立站的业务。而这个小白，日后也成长为其独立站业务的负责人之一。就这样，一个懂行的独立站合伙人+一个小白运营，两人的团队，开启了张占江的独立站业务。张占江自己，则是完全的放权状态，而这也是其视为日后独立站成功的最关键因素。

“亚马逊和独立站是两个生意。我之所以能做成独立站，就是因为完全不懂，又完全放手。很多朋友转型做独立站都是百万级的亏损亏。即便是亚马逊年销几个亿，但做独立站砸几百万一点水花没有也非常正常。所以从老板层面来说，不懂的东西，就多听别人自己少插手。”张占江讲道。

2016年12月，张占江申请下来了独立站的域名，次月其独立站就开出了第一单。实现了从0-1的跨越。独立站运营3-4个月后，就开始通过红人带货拥有一定自然流量。用其后来的话来讲就是：“我的独立站从第一单到第一百单都是赚钱的。”

图片来源：KATE网站截图

小众类目的降维打击

2015年以前，摄影背景布品类出海一直有一个痛点——因为跨境物流打包方式而产生的折痕问题。为此，张占江也几经周转找工厂协商想要调整产品材质，但始终未能与工厂达成一致。直到某天张占江从抱枕的制作工艺上找到灵感，发现了“数码热转印工艺”解决了摄影背景布的折痕问题。虽然新工艺价格更贵，但这样工艺下制造出的差异化产品，也让张占江2016年在一进入亚马逊平台后，就一炮打响，随后更是凭此产品和其专业的独立站合伙人，让张占江在进入摄影背景布独立站领域后，犹如杀入一片无人之境，迅速占领市场。

回看2016年的独立站领域，假发、婚纱等品类作为大类目，其运营模式已经较为成熟，像YouTube视频红人营销已经算标配的玩法。但相对来说，摄影背景布领域基本还无竞争可言。所以，最初张占江的独立站合伙人，将其在婚纱和假发领域的经验、资源平移到摄影背景布领域，如红人、Facebook广告以及合作客户等，这对于该类目下的其他对手来说，就是降维打击。凭借早期红人测评的低成本，和客户之间的口口相传，张占江的独立站在短短3个月后就逐步拥有了稳定的自然流量。

“当时的红人测评，还没像现在如此商业化，YouTube红人测评甚至会强调‘不收费’，来以此证明其测评的公正性。此外，摄影背景布品类的客户，多是摄影师，有一种艺术家的调性，只要产品口碑好，就会在行业快速传播，我们的产品正对客户的痛点，所以有很多“自来水”，也成就了我们的高复购。”

张占江独立站迅速的崛起，离不开行业的红利。一方面是2016年亚马逊FBA散单物流通道可以和独立站互通，不需要额外再找物流渠道。另一方面，Shopify的横空出世，直接降低了建站的成本和技术壁垒。

“此前，建站只有通过Magento、Zen Cart等方式，维护成本很高。当Shopify面世后，直接降低了整个独立站建站的门槛，我花一点闲钱找一个人，就开始独立站项目了。”据张占江介绍，其从2016年开始使用Shopify建站，到2019年对接到升级后的Shopify Plus，一直沿用至今。“升级后的Shopify Plus，除了一些更多元的功能，还有1对1客户经理，给建议，给资源，帮忙分析网站的进展，分享同类案例。在功能更新后，会给我们讲解每个功能如何应用在生意中。如最近更新的版本中‘CHECK OUT结算页面的自定义功能’，只看说明未必会关注到。但我们业务同事告诉我，随便试了一个小商品的加购功能，7天多带来250美金的销售，几乎是纯利润。像这样的动作有非常多，高楼就是每一个小砖块盖起来的。”

平台和独立站渠道的互相成就

图片来源：KATE网站截图

据张占江透露，目前全球的摄影背景布市场，包含线上线下所有渠道在内，规模大概30亿人民币左右，而张占江目前年销能达到1.6亿人民币，这在国内基本算是天花板的级别了。其中亚马逊和独立站的销量占比50%：50%。而对于这两个渠道的区别和用途，张占江已经规划的非常清晰：

从客户定位来看，亚马逊渠道更偏向非专业的家用产品，客户讲究高性价比，但退货率也高。而独立站渠道则更偏向专业摄影师客户，复购也更高。

张占江将亚马逊做为供应链整合配合点，最终将客户积累与承接沉淀在独立站上。

比如，通过亚马逊渠道，尝试把部分产品以不同工艺降低成本，以应对亚马逊的价格竞争。以绿布为例，通过极低的利润价格走量，相当月每月有6000个摄影师免费宣传其品牌。同时转战更长尾的产品，比如亚马逊上排名300以后的产品坑位，去获得高利润。

张占江表示，在一个生意的价值链上有三个主体：客户、渠道、生产。但随着工业体系和互联网发展越来越成熟，生产和渠道的重要性日渐式微。而客户的价值将日益突显。所以，未来独立站生意的重点在于与客户的直接交流，不断地改进自身的服务，获得客户的直接信任，在价值链中拿更多利润成为重要指标。基于此，谈及未来的发展和规划时，张占江强调以“客户为中心”的价值观。

“我们最典型的客户画像是35-45岁，拥有自己摄影工作室的女性摄影师。在可预见的未来，我们很快会在摄影背景幕领域触及天花板。所以接下来的规划，就是围绕着我们的客户的需求，做产品品类的拓展，如摄影支架、摄影道具等。

未来3-5年，在独立站拓展这些品类，同时以亚马逊的大流量为供应链整合提供货量支持。未来5-10年，希望能进一步为客户提供一整套的审美输出方案。提前把客户拍摄所会用到的背景布、道具等产品组合好，甚至是提供拍好的效果图，供客户去向他们的客户推广。”

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封面图源：图虫创意