广告与选品之间的”反其道”思路,降低试错成本|CPC商品广告运营投放策略!
大家好, 这里是【跨境 蓝博士Dr.】 我是阿蓝(Allen)！
阿蓝(allen), 90后跨境电商连续创业者, 跨境自媒体作者, 坚持原创分享点滴干货, 结交创业同道人!
在上篇文章中我们详细的分析了亚马逊”商品广告”与流量质量之间的思维!《用5700字, 带你全面了解亚马逊CPC商品广告与流量质量之间的逻辑与思维！》
那么在今天的文章中我们继续来聊聊在LISTING运营过程中, 作为与运营广告该如何投放, 以及选品方面应该转变思路, 反其道行之, 降低新手卖家的试错成本！
在这里先给大家普及几个知识点：
1. LISTING流量开始计算的时间是货件到达亚马逊FBA仓库上架后开始计算, 不是你的店铺注册下来就算的, 这里的新品新品流量的计算只和链接有关系, 和你的店铺没有任何的关系！
2. 新品期的流量扶持时间是60天-90天, 当你的新品在2个月后, 流量和动销率不见增长, 亚马逊会相应的降低的店铺的仓位。当然在2022年亚马逊对于仓位限制政策已经做过调整！
2022 年1月1日开始, 亚马逊物流仓储限制的库存绩效指标分数阈值将降低至400, 库存绩效指标分数经过上述调整后, 仓储容量受到限制的卖家比例将不到10%。
3. 开广告前要确保自己的LISTING质量做到上乘, 前期的基础工作要做扎扎实实！
做好LISTING文案, 图片, 视频, 关键词词库, 控制好流量的质量及关键词的密度, QA, RATING/REVIEW, 做好点击率转化率两大核心指标！
4. 虽然亚马逊平台流量红利已经过去, 但是平台对于产品的红利已经到来, 而且还在持续加强！
01
货件到FBA上架前的准备工作
当我们通过某些渠道或者大数据选到一系列产品, (哪怕是通过推荐产品的文章或者视频), 也要经过各种数据做全面的分析, 来最终确定这个产品是否可行, 某个品类是否真的可以切入或者进行深耕！
切记必须要做选品报告, 通过报告数据认真的分析, 以及对于产品风险的评估, 从而来降低试错的成本！
(图片来源: 自己提供)
当确定产品后
如果产品存在变体, 那么你需要通过竞品调研表中的竞品SKU流量占比来制作备货表 (单变体除外) 进行商品采购!
(图片来源: 选品软件)
这个时候你可以选择
1. 先随便创建个LISTING, 并将链接的上线时间设置为货到FBA仓的时间, 先通过限时达或者加班船发货, 然后在货到仓的这段时间内将LISTING细节进行完善, 来将产品运营推广时间提前！
2. 将LISTING细节按照步骤做到相对比较完美后, 2-3次优化再上架, 发货!
不管你是选择那种, 当我们的货件发出去后, 在货到FBA仓库这段时间内你需要准备很多的工作, 资源及运营推广计划表为后续上架做准备！
在这里简要提2个比较重要的点！
1. 准备广告投放词, (广告词如何收集?)
2. 获取评论的资源, (你的首批RATING该如何获取?）
…….
附言1: 或许很多朋友会讲, 货到了直接测评呗！
但是在这里要给大家说的是, 亚马逊的规则在不断的收紧, 通过测评非合规的方式来获取评论已经是非常不安全的方式啦, 尤其是很多找服务商来做测评的卖家要注意？(为什么不安全, 我们在后续的文章中陆续给大家解读)
所以你要考虑另外的合规化上评的方式及资源, 不能仅仅依赖于测评的非常规手法！
温馨提示: 即便你是打算通过测评来获取你的首批RATING, 那么也要通过联系真实的华人或者老外, 而且还要确保这部分测评资源账号的相对优质, 那么这部分个人资源你又该从哪里去找呢？
在这里还要说的是, 大部分新手卖家, 货到了以后就慌了, 不知道该从和下手, 要么找服务商, 要么对于主动找上门的测评资源也来者不拒? 结果就是要么因为测评账号被暂停, 要买么被封, 要么被”测评人”威胁！
02
自动&手动广泛测变体流量
那么新品货件到FBA仓库上架后我们该如何操作呢? 在这里给大家些思路进行参考！
有几个步骤做个参考……
1. 自动, 手动广泛快速测试流量变体, 集中火力！
开广告的目的就是为了快速引入流量, 以最快的速度推动LISTING排名和关键词的自然排名, 当然对于想要测评的朋友来讲也是相对安全的掩护！
开广告的时候, 对于广告活动的命名建议以:
产品中文名称+父SKU+广告类型,
不光自己要看的懂, 还要新来的运营也能看得懂, 另外在多人操作账号的时候也方便对于广告的管理。
其次, 广告组的名称就以要投放产品的, 带有属性的中文名称+子SKU+活动类型来命名, 也是便于管理！
2. 对于有颜色, 尺寸等多变体的产品来讲, 这个时候你要考虑！
2.1 如果你对变体的流量占比很熟悉, 事先做了很多的调研的情况下, 就可以有针对性的进行投放！
2.2 如果你对变体流量占比不熟悉的情况下, 建议先进行几轮的初步筛选, 将比较明显的有劣势的变体排除外, 剩下的全部进行投放, 以快速进行投放测试变体流量占比！
所谓的流量占比也就是LISTING中的哪个SKU在目标市场的受欢迎, 及他的比列！
经常看一位环球旅行自媒体作者鞋底的视频, 其中我记得有一个视频是在非洲观看“角马”过河的场景, 只要其中一头角马率先过河, 那么其他的同伴都纷纷会跟着过河, 那么率先过河的角马就起到了”领头羊”的作用
那么我们不管是通过调研还是广告测试来获取变体数据, 目的就是要找这样的变体, 带着整个LISTING往前冲！
继续接着第二种广告测试变体领头羊SKU来讲！
3. 在测变体SKU的时候, 根据实际情况, 但是广告费要充足, 千万不要一个活动给$5, 或者$20去测试！
为什么呢？
3.1 $30以下的广告那不是投资, 那叫消费！
3.2 测试出来的数据基数太小, 无法准确的判断SKU最真实的点击率和转化率, 可能会导致你的分析出现偏差！
3.3 我们可以通过数据计算, 如果你的均点击是$1美金, 新品的转化率我们暂时按10%, 那么30美金你大概可以得到30个访客, 如果你的变体比较多, 每个变体可以分配到几个访客, 按10%的转化, 你算下你可以得到几个订单, 自己要多算多想！
所以做亚马逊不光要有感性的一面, 还必须有理性的一面, 感性集中于对于产品图片视频方面的审美, 理性是通过数据来验证你的感性一面。
4. 在测试变体的时候记得一个ASIN对应一个广告组, 千万不要将所有的ASIN全部放在同一个广告组中去跑数据！
原因如下 (欢迎不同的观点)：
4.1 尽量减少变体之间的相互竞争, 让各个变体有好的发挥空间！
4.2 当测试出来后, 表现差的变体广告组直接暂停或者归档, 让广告费全部集中在表现好的广告组上面, 也就是好的变体上面, 集中火力去推, 这个好的变体就是你这个LISTING中的领头羊！
03
广告活动竞价策略如何设置
开通广告只是开始, 开通广告后你要做哪些事情, 以及是不是只开通自动和手动广泛就可以了呢, 广告精准和品牌广告要不要也开通呢？
先不着急精准和品牌广告, 尤其是品牌广告, 在LISTING沉淀一段时间后开通效果或许更好, 你可以想象下在你没有任何评论的情况下, 你就霸占头条, 并不是一个好的策略, 尤其是前期, 土豪除外哈！
那么开通广告的时候竞价策略该如何选择呢？
早期的时候亚马逊的竞价策略只有一种, 那就是你设置多少就是多少, 不管是在销售低峰或者销售高峰的时候都是固定不变的!
那么后期亚马逊在更新广告系统的时候就额外增加了两种浮动的竞价策略：
1. 动态提高或者降低 (尽可能的成交)
2. 动态仅降低（尽可能节省广告费)
通过字面意思其实不难理解, 就是在一天中的销售高峰或者销售低峰的时候你想让系统帮你尽可能的增加竞价去成交呢还是保存实力, 节省广告呢？
官方给出的数据是动态提高或者降低比其他两种产生的销售额要高！
那么作为操盘手, 每个人的情况并不一样, 即便我们做同样的产品, 我把我的广告数据和盘给你, 你和我产生的数据也是不一样的, 就像世界上没有相同的两片树叶一个道理, 我们可以借鉴或者参考同行或者竞品的广告思路, 但是还是要自己在实操中进行矫正！
04
广告组或者关键词竞价设置
很多卖家在设置竞价的时候可能会比较纠结, 到底设置多少合适呢, 设置多少可以快速的产生流量呢？
这个时候你可以考虑下
当你刚刚创建广告活动的时候, 你的广告是还没有任何历史积累, 你需要通过时间和数据的沉淀, 赋予广告活动权重！
在没有任何时间和数据沉淀的情况下, 你的关键词的广告排名位置取决什么？
我们经常会讲广告的排名得分, 广告的质量得分
当我们广告还没有这些得分的情况下影响你关键词广告排名的唯一因素就是BID!
所以当我们广告开通后的当天或者第二天就要下载每日的广告数据表, 每天记录广告数据, 并且通过广告组反馈的数据进行问题的分析及时调整！
(图片来源: 自己提供)
当然我们可以根据自己的净利润率大致来计算你的SKU理想的均点击率费用！
附言: 在这里给大家两个公式, 你们自己计算下自己的理想的均点击费用, 另外可以好好的想想影响ACOS的因素到底有哪些？
(图片来源: 自己提供)
温馨提示: 最后在选品方面你应该怎么让自己的思路”从常规的选品思路”转换到”反其道”的选品思路, 或许这也是新手卖家快速起步的重要阶段！
今天暂时分享到这里, 后面继续给大家分享
每个人的对于电商的基本情况和付出的时间, 精力, 思考问题的方式不同, 要结合自己的情况灵活应变, 多尝试多思考~(记得点关注哦🙏)