“独立站，品牌的载体”，Shoptop与SHEIN共同探讨探索服装出海新玩法
（图片来源：图虫创意）
最近几年，业内对于跨境女装赛道的讨论热度一直居高不下。
据Statista数据统计，到 2022 年，女装领域市场规模将达到 7909 亿美元。预计该市场将以每年 5.61% 的速度增长（2022-2026 年复合年增长率）。
在国内女装市场已达高饱和的状态下，国内企业的目光纷纷投向跨境出海赛道，快时尚品牌SHEIN的横空出世，无疑让这个赛道变得更加火热。
SHEIN是一家时尚和生活方式在线零售商，创立于2008年，通过按需生产的模式赋能供应商，通关打造敏捷柔性供应链减少浪费，并向全球消费者提供丰富且具有性价比的时尚产品。
2022年，SHEIN入选BrandZ中国品牌50强榜单，战绩第10名。同时，SHEIN位列全球独角兽企业TOP20，同时入选《时代》杂志评选全球百大最具影响力企业。
过去三年，SHEIN的业绩呈爆发式增长。2020年其GMV首超100亿美元，增速达250%；2021年，这一数字更是达到200亿美元。
2022年上半年，SHEIN的销售额突破了160亿美金，同比增速超50%，伴随旺季的到来，SHEIN有望提前完成300亿美金的年度销售目标，这比原计划提前了一年的时间。
SHEIN缘何成长为新锐独角兽？中国DTC品牌、自建独立站、主打性价比、数字化系统、“小单快反”模式、柔性供应链等，这些都是SHEIN身上被外界熟知的标签。
“SHEIN诞生之初就自建了独立站，早前是PC端的官网，之后则是手机移动端APP。”中国国际电子商务中心电子商务首席专家李鸣涛说，“这是SHEIN的一个厉害之处，独立站可以牢牢把客户掌握在自己手中，也没有平台账期对运营资金的影响，可以看到在去年5月亚马逊针对中国卖家大规模封店事件之后，很多的跨境电商企业都在往独立站上转。”
跨境卖家们逐渐意识到多渠道布局、多平台协同发展的重要性。多渠道布局的主动逻辑，应该是把规则和流量掌握在自己手中，而独立站恰好就是掌握规则和流量的一大途径。
（图片来源：独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会直播截图）
8月30日，由Shoptop&LoveAd独家赞助的“独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会”圆满落幕。
此次峰会，鹰熊汇联合SHEIN以及一站式SaaS建站品牌Shoptop，助力跨境卖家发现服装市场新机遇，探索品牌新玩法。
Shoptop品牌出海专家Jair进行了《DTC标杆品牌打造策略——从建站到营销快速落地》的主题分享。
（图片来源：独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会直播截图）
许多卖家想要转型做DTC品牌，却没有头绪，Jair从独立站建站&品牌打造和从营销角度启动独立站品牌两方面进行了分享。
独立站，不仅仅是卖货的平台，更是品牌的绝佳载体。
通过独立站官网去构建、去加强品牌形象，去立体化、故事化地塑造品牌，能够给消费者的心智打上深刻的烙印。同时，品牌独立站承载着各渠道流量，汇聚碎片化触点带来的流量，通过真实的互动和反馈，能够为产品带来最有价值的优化创意。例如，有一些卖家原本以线下经营为主，有分销商，可以通过独立站的方式承接、汇聚线下以及各分销商的流量。
独立站的玩法也是丰富多样的，Jair为服装行业的跨境卖家介绍了几种流行的玩法：
1、百变的运营策略
Jair提到，独立站的运营策略多变，卖家可以做线上的联盟营销，类似于淘宝客的活动，或者转盘抽奖的玩法。
2、沉淀私域流量
通过多样的运营承接流量，可以沉淀为品牌的私域流量，从而导流到自己的独立站。卖家可以利用品牌私域流量提升转化，也可以将私域流量作为广告受众，或者借助流量信息做邮件营销。
3、订阅制电商
（图片来源：独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会直播截图）
订阅制电商，也被称为付费会员制平台模式。底层逻辑是，用户付费成为会员后享受个性化的服务，在进行有选择性的商品消费行为，表现为消费者一次性支付完一定费用，服务商或供货商按周期提供服务或配送特定产品。
比如，上图中的剃须刀网站，用户购买订阅制服务，品牌会定期给用户寄去剃须刀。
4、非标品&利基市场
非标品是指不按照国家颁布的统一的行业标准和规格制造的产品或设备,而是根据用途，自行设计制造的产品或设备，存在很多款式和功能差异，如衣服、包包等产品。非标品的可选关键词和属性更多，需要的运营策略也更多样。
5、极致单品
这种玩法是先做爆品，把一个单品做到极致，再围绕着这个爆品的品类，转向垂直独立站。
6、先买后付
先买后付，即BNPL，类似国内的花呗和京东白条，为消费者提供短期付款计划，让用户先购买商品，然后在后续的一段时间内完成付款即可。Shoptop已接入Klarna支付，能够帮助独立站卖家提高订单成交转化率和GMV，打造天天爆单的独立站。
有时候用心建设了网站，但是效果似乎一般，怎么解决?针对卖家的问题，Jair以ASOS独立站为例，分享了服装独立站优化策略。
（图片来源：独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会直播截图）
1、独立站站点优化
消费者会根据打开独立站的第一眼体验，来判断这个品牌是不是ta想要的风格。所以优化独立站站点的浏览体验，非常重要。
第一，域名要简洁易记，彰显品牌特色，如果域名已经被占用，也可以加上与产品相关的词语。第二，顶端排版要布局合理，囊括常用功能&信息。第三，展现在顶端的品牌Logo与图片，要大小适中，风格统一，清晰完整。第四，头图要突出品牌定位和产品优势、以及折扣热销信息。最后，网站总导航要逻辑清晰，重点突出。
2、打造优质的独立站用户体验
优化完站点展现，网站的使用体验也十分重要。
优化探索和搜索模块，能够打造引人入胜的首次访问体验，从用户从浏览到购买，流畅无缝；优化产品详情与评价模块，能够帮助购物者看到和了解产品信息；提升结账和付款体验，能让购物者随时随地都能完成购买。
由于移动端也占用户浏览的主要比例，所以品牌也要为使用移动设备的用户提供顺畅无阻的购物体验，才能提升成交转化率。
（图片来源：独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会直播截图）
3、明晰品牌个性
官网精美还不够，品牌内核是关键。出海品类里已经很难找到别人没有做过的内容，如何在竞争对手中脱颖而出？那就是打造品牌差异化的个性，给用户留下深刻的印象。如图所示，这些服装品牌用简短的Slogan营造了品牌鲜明的个性，从而传递给了用户。
在建好独立站之后，应该制定怎样的策略，去启动独立站的品牌营销？
（1）独立站品牌营销启动
Jair提到，独立站的战略及站点优化、广告的数据优化及分析、社媒运营、网红营销的精细化、定位品牌价值和传播理念是品牌营销启动的关键四要素。
（图片来源：独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会直播截图）
“很多卖家在投广告的时候会想，我可以先投放谷歌，等谷歌的数据表现好了之后再投放其他平台，其实这是一种稍显错误的思路。正确的思路应该是，作为广告主，可以预选好几个平台，先用一个小（规模的）预算去投放这几个平台，看看哪个平台更符合品牌的调性，哪个平台数据更好，再向这个平台倾斜更多的预算。这样的思路能避免前期广告投放大产出小的情况。卖家也可以参考独立站服务商对广告投放的经验，先测试推荐的几个平台再进行放量。”
“SHEIN在广告营销这一块就做得很好,在某APP上搜索“SHEIN”有数十万条短视频展示。SHEIN并不是在品牌做大了之后才去做社媒和网红的运营，而是因为同步做，才将品牌快速扩张和壮大。”针对卖家对于广告投放的疑问，Jair如此分析。
最后，如何找到我们的品牌价值？Jair从以下5个角度为跨境卖家提供了切入点。
（图片来源：独角兽SHEIN·跨境品牌供应商招募峰会直播截图）
1、重新定义：对一个传统的行业或物品进行重新解构
“例如前面提到过的剃须刀品牌，也是一个传统行业，怎么才能从市占率70%的吉列剃须刀手里分蛋糕？重新结构是一个很不错的方式。该品牌开辟了订阅制的模式，最终从吉列手里抢过了20%的市场份额，这是非常客观的。”
2、免费试用：推行试用政策，凸显对于产品的自信
比如说Snapchat就有在线试穿，一些大卖独立站也会在网站上做免费试穿的活动。例如，婚纱礼服这样的品类，新娘和伴娘在下单之前都会对质量担忧，通过寄样品给用户试用，能够打消用户的疑虑，也能够提升品牌价值。
3、对标巨头：不单纯强调性价比，和行业巨头相比，我的优势在哪
新品牌在诞生之初，可以通过对标巨头来打响知名度。但需要注意的是，对标行业巨头不能单纯强调自己的性价比，因为行业巨头通过强大的供应链已经将成本压得很低。品牌可以抓住用户痛点，强调人无我有，人有我优的品牌特性，才能吸引消费者的目光。
4、品牌人设：品牌也有自己的人设，塑造一个好的形象
不仅明星需要“人设”，品牌和产品也需要人设。有个性的人，更容易被人记住，有个性的品牌也一样。以东奥会为例，冰墩墩先于冬奥会出圈爆火，萌动人心，反哺带动冬奥会的全民关注度参与度。可见，一个好的品牌人能缔造好的品牌形象，从而促进产品的销量。
5、客户反馈：倾听客户的声音，永远走在优化产品的路上
体量做得比较大的独立站会有VOC团队（客户之声：Voice of Customer），倾听和收集用户对于产品的体验和期待，在不断优化产品的同时融合进这些想法，或者调整品牌定位。
关于Shoptop
（图片来源：Shoptop）
Shoptop核心团队创立于2010年，初期主要提供海外全媒体数字化营销服务，在积累丰富客户经验的基础上，Shoptop应运而生，依托强大的企业级架构SaaS技术，专注提供出海一站式SaaS建站解决方案。
Shoptop为客户提供“建站 + 营销”一体化的跨境全链闭环服务，涵盖网站搭建、品牌营销、运营指导、支付成单等环节。同时，依托12年海外全媒体广告营销经验，和本土化1V1运营指导服务，不仅能帮助卖家全渠道低成本高转化引流，打造天天爆单的独立站，还能7*24小时快速响应客户需求，提供专业解决方案。在支付安全上，Shoptop已通过全球权威支付标准PCI-DSS全球支付数据安全认证，用过硬的技术储备为客户出海全链条闭环服务保驾护航。
自创立以来，Shoptop为10w+客户提供了品效合一的出海服务，遍及宠物用品、电子产品、户外休闲、机械化工、家居园艺、假发美瞳、母婴产品、男女服饰、汽车配件、鞋子包包、珠宝首饰等众多行业，凭借服务团队的及时响应和专业高效的运营指导，客户好评率达到 98%。
未来，Shoptop将不忘初心，砥砺前行，持续创新，以“助推中国企业成功出海”为使命，助力出海企业品牌化转型。
（编辑：江同）