亚马逊断货了怎么办？断货后如何恢复销量？

（图片来源：图虫创意）

在亚马逊，断货几乎是每个卖家都经历过的情况。近期，由于物流时效的延长，运输成本的增加，亚马逊的仓储限制等各种原因，断货问题成了亚马逊卖家的普遍困扰。

最近我在和很多卖家交流时，大家都会提出这样的问题：

“我的产品断货6天了，影响会很大吗？”

“我的产品断货1个月了，我要不要重新创建一条新的Listing来打造呢？”

“断货之后产品排名大跌，有什么补救措施吗？”

今天在这里为大家解答，如何避免产品断货？

一、做好销量预测，制定备货计划

产品上架之后，销量从无到有、从少到多，卖家不仅要对销售情况有预期，还要在备货周期上学会做适时地调整。

我总结了大家分享的预估备货量的方法，其中有一个公式是大多数卖家最常用的：

备货量=（日均销量+7天平均销量+14天平均销量+30天平均销量）/4=日均销量*30天

但是在实际运用中，我发现这个公式适合产品在淡季处于稳定期以及市场稳定的时候使用，但在一些特殊时期是不准确的。

比如在产品上升期间，卖家应该取日均销量、7天平均销量、14天平均销量和月均销量中的最大值乘以30天，再减去库存，才能得到1个月的备货量。

在市场物流仓储不稳定的时候，卖家还需要适当提高备货量。如果产品走的是海运，现在海运快船的时间大约是22-25天，上架时间为15天，一共就是40天。

备货量=（最高日均值×90-库存）+40×最高日均值（适合出单量比较稳定的老店铺）

除此之外，卖家还需要综合考虑国内工厂生产到发货、物流时效、清关、入库时间和限制备货数量等问题。

二、做好供应链管理

除了做好销量预测和备货计划之外，卖家还要考虑店铺供货的持续性，协商好供应商的交货时间和交货数量，从而保障店铺的货件库存。

很多卖家之所以出现断货问题，很大原因就是没有和供应商做事前沟通，自认为供应商随时有货。

然而，卖家到了订货时才发现供应商的交期遥遥无期，还没备选供应商，只能一边焦虑地看着库存卖断货，一边眼巴巴地等着供应商生产。

比如，去年广东各地工厂的停电限产造成了很多卖家供应链的中断。

因此，为了避免发生这种情况，卖家需要找到一个长期且稳定的供应链，并和供应商沟通好产品的生产和交期，保障店铺的货件库存。在店铺销量激增的情况下，可以有效沟通，及时补货。

此外，最好不要太依赖某一个工厂，要有自己的备用供应商，当一个供应商出现问题时，可以通过备用供货商及时补进商品，这样才能最大程度地避免断货。

（图片来源：SellerMotor数魔跨境）

三、断货后如何补救？

1、断货时间在2周之内

（1）调整产品价格

算好补货到仓时间后，卖家要有意识地逐步提高价格，切忌不要一蹴而就把价格提太高，价格涨幅太猛只会让买家望而却步，导致产品销量直降为零。

每次大概提价10%左右，从而延长产品的销售时间，比如现在每天卖100件产品，库存还有1000件，如果销量不变，10天就会断货。

如果补货时间需要20天，卖家就需要通过提价的方式，把产品的日均销量控制在5件左右。这是很多卖家的常规操作，不过该方法很危险，因为提价会迅速拉低产品排名，而且亚马逊后台可以直接识别店铺库存。

要是库存不足强行提价，亚马逊可能会降低卖家流量的支持，后期及时补货后恢复原价排名也比之前的低。

（2）紧急补货

在面临FBA断货时，有的卖家会从国内紧急补货，用红单快速发货入仓，一般在3-5天内能签收。

对货物紧急，且客单价较高的卖家可以用这个方法紧急补货，虽然这样会对排名会有一定影响，但等商品入库后销量能很快提升起来，对Listing的影响也不会很大。

（3）跟卖自己的Listing

卖家可以在断货前以自发货的方式跟卖自己的Listing，可以避免因为FBA库存断货而遭到系统的自动下架，也避免了下架后被其他卖家跟卖。

在FBA断货前跟卖，还要注意跟卖的价格要高于FBA发货的价格，因为自发货的价格高，可以避免购物车流向自发货的SKU。

如果自发货的SKU刚好产生了订单，卖家可以在后一批FBA库存上架后，通过创建多渠道发货订单的方式由亚马逊FBA仓帮忙完成发货。

彻底断货之后，一定要让Listing处于Currently Unavailable的状态，不要去FBM跟卖。

2、断货时间超过2周

如果断货时间超过了两周，Listing排名已经断崖式下跌了，又应该怎么办呢？

快速提升原链接流量

（1）降低产品售价

补货上架后迅速降低产品售价，用价格因素来拉升销量，增加订单量同时带来BSR排名的上升。如果卖家此时的转化率高于同行，Listing的权重会得到快速恢复和提升。

（2）增加广告预算

提高排名花的时间越久，竞争对手占的坑位越多，卖家失去的机会就越多，想要在短时间内快速激活Listing，还需要增加广告预算并提高关键词竞价。

首先是预算，建议从历史广告数据中找到广告表现最好的那一个月或者几个月，然后算出每日平均预算，将预算设定为每日平均预算的三倍。

此外，为了亚马逊广告搜索系统能够重新推荐更多的广告曝光，还需要提高关键词竞价。

收集所有降权严重的关键词，分析这些关键词下排名在自己之前的产品信息，结合自己的Listing情况寻找突破口，把Listing的核心高转化率的关键词排名做上去。

（图片来源：SellerMotor数魔跨境）

等到关键词排名稳定、广告流量稳定之后，可以将广告预算和关键词竞价重新调整回原来的水平。

（3）加大站外推广力度

根据产品定位选择适合自己的Facebook群组、红人、Deal网站等一些站外推广渠道，与产品的历史价格比，最好保证折扣后的价格是历史最低价。

做站外推广是为了快速获取流量及订单，抢占坑位获取榜单排名，所以折扣的设置尤为关键。

折扣应根据卖家的目标排名位和渠道的选择设置，把利润放一放。

（4）连续多次秒杀

秒杀就相当于花钱从亚马逊买了一笔流量，这波流量进来之后可能会让产品有一定的起色。

第一波秒杀做完之后，会出现一个结果，就是秒杀当天流量比较大，排名也会有所上升，但是之后排名又会往下掉。

这个时候需要配合广告，不要让排名掉得特别快，然后再参加下一次的秒杀，连续做三四次。

创建新链接重新推广

如果产品在测款期或新品期，销量不错并且卖断货，说明产品的市场还不错。这种情况下，卖家可以新建一条链接发大货，可以重新获得一次新品扶持，产品做起来的概率很大。

如果产品已经断货很长时间了，即使把货补过去大概率是起不来的。这种情况下，卖家也可以选择新建一条链接，等货到仓以后，把之前的那条链接以变体的形式合并过来。将之前的Listing库存调为零，前台不进行展示，原有的Q&A和Review都会挪到新的Listing这边，再用之前推新品的手段去打造这个全新的Listing。

这种做法不但可以利用之前Listing的Review和Q&A，还可以借助新品期的推广权重加成。

对亚马逊卖家来说，断货不仅意味着收不到订单，还意味着Listing权重和产品排名的快速下降，后期提升起来也非常麻烦。

所以，在日常运营中，卖家一定要深刻意识到断货的严重后果，尽量保障自己主打的产品不断货。

最后也祝各位卖家朋友们新的一年供应给力，爆单不停！

（编辑：江同）