提高价格反而销售上涨？顾客因为什么而买单？

假如这些问题让你有点茫然，那说明你所想的vs消费者需要的之间可能还存在差异，需要在消费者调研分析方面下功夫！跟着我们“寻找目标、了解需求、打动受众”三步走，从消费者需求出发，获取广告策略设置调整的“良方”！

想拉近你想的和消费者需求之间的差异，首先要清晰定位目标消费人群，我们才可以从定价、Listing、A+、视频和关键词设置等方面“迎合”消费者的需求。

明确目标客群后，你还需了解真正购买你产品的群体，我们可通过亚马逊品牌分析ABA（人数统计）功能，帮助我们分析这些用户画像是否与自己的品牌定位一致；另外，还可以查看交易报告了解你的产品在哪些站点热销，从而有的放矢地优化品牌和产品的发展。

点击视频，听听老师是如何“描绘”出客户画像的吧！

很多卖家可能会存在上述真实情况，因此我们可以通过以下四个元素，“解构”消费者的购物过程，制作专属的消费者需求“宝典”，以某宠物饮水器为例：

从站内到站外，我们可以通过站内review和搜索词，以及站外媒介三个渠道一窥消费者的核心需求。

● 通过查看自己或竞品的review，收集消费者对于产品的不同评价，衡量不同卖点在消费者心目中的重要性。

● 查看搜索词频率排名，发现滤网安全和大容量是消费者关注的卖点。

● 通过浏览站外搜索引擎，以及社交媒体，“潜伏”于消费者群体当中，收集了解消费者想法的第一手资料。

点击以下视频，看看如何根据不同渠道获取的信息，整理出一份消费者需求汇总表，针对消费者所关心的卖点记录消费者价值等数据，为广告优化提供参考吧！

对不同站点不同时期数据进行差异对比，假如你的产品在某个时间段出现“购物高峰”，那么我们可以考虑调整这个时段的竞价。

通过数据分析了解价格调整以及促销对销量的影响，假如调整后销量有明显的提升，证明消费者对价格的浮动还是很敏感的；反之亦然，可以暂时不用考虑降价。

我们以电子产品和服饰类产品进行对比：消费者在购买高客单价的电子产品前，要做调研、收集数据等，会花费更长的时间考虑，属于理性决策；相对而言服饰类花费的时间更短，更偏感性决策。针对不用决策类型的产品，我们在广告策略上也会“区别对待”，争取更好的效果。

对目标客户的需求有了充分了解后，下一步我们要“投其所好”，如何通过文案和创意的巧思展现核心卖点，让消费者有“I want this！”的触动？拿好以下几个小“锦囊”吧！

对于理性决策的产品而言，一般使用的时间会更长，价格相对也会较高。因此我们要努力争取消费者的信任：

● 利用第三方背书增强品牌好感：

● 强调提供给顾客的长期服务

针对感性决策的消费者，我们可以侧重于在品牌旗舰店讲述品牌故事，增添品牌“光环”。以某零食品牌为例，为配合“颠覆零食，促进健康”的价值主张，卖家在品牌旗舰店采取了以下创意“招数”：

不难发现，作为一名消费者，你会更关注这个产品能为你带来什么价值。因此，在制作创意素材时，我们要记住一个原则：客户只关注自身的利益，自己能获得什么好处。适当的专业术语有助于提升购买意向，但是要“适可而止”。

以宠物喝水器为例，卖家通过三方面展示了产品的大容量，直接敲中消费者的需求：

还需要注意的是，卖点和创意“牛头不对马嘴”也是无效的。消费者需要在了解你的卖点的同时，从你的A+图片或视频中印证自己对产品的“想象”。

研究显示，与仅添加品牌徽标和标题的卖家相比，在移动端添加了自定义图片的卖家点击率提升2.2倍。可见，一张抓眼球的自定义图片具备让品牌广告点击率提升的“魔力”。使用自定义图片时，贴合产品的使用场景会比LOGO图更具吸引力，别忘了整体的配色也要保持和谐哦！

赶快锁定你的目标客户，深入了解他们的核心需求，再通过今天学习的创意素材策略，牢牢把路过的消费者都引过来，助力销售步步高升吧！