非热门词更容易出圈？从小细节选好关键词

摸透了主推站点的搜索广告“套路”，想要借助广告在更多站点中触达更多消费者，是否面临着众多困扰：

今天，以欧洲站点为例，分享他们如何根据不同站点特点，完成广告的设置及投放！

以下内容为第三方卖家/合作伙伴意见，仅供参考，

不代表亚马逊意见或建议

低流量意味着低的竞争、更便宜的CPC，这是我们需要看到的商机。因此在设定竞价时，无需一昧“追高”，可以根据反推公式进行竞价估算：

面对流量较低的欧洲站，我们可以通过投放更多关键词、使用更多匹配方式，以及组合投放多种广告类型，来扩大我们的流量入口，同时注意各个站点之间的差异性：

从实践来看，欧洲站的品牌广告竞价相对较低，当我们采用品牌推广或品牌推广视频搭配商品推广时，能有效地增加搜索页面的覆盖率，带来效果不错的转化结果。

设置商品集广告， 将新品与老品放在一起，用老品流量带动新品销售。

比如西班牙站点整体转化率较低，购买周期偏长，这种时候就可以通过展示型推广实现多次曝光，提升购买意向。

欧洲各站点的关键词流量各不相同，因此，不同类目之间的细微差异是我们在实践中会重点关注的内容。以玩具、家居品类为例：

如章矗老师的分享，增加投放的关键词，有助于打开更多的流量入口。我们会利用自动广告报告、亚马逊品牌分析（ABA）等，物色备选100-200个词。

完成词库组建后，我们会采取“一对多”或“多对多”的打法，解决“词海”中的关键词投放“困局”：

由于不熟悉小语种，我们对于关键词投放是比较谨慎的。在实践中，我们会针对不同的广告制定不同的打法：

我们在运营欧洲站点的家居类目时，更倾向使用自动广告，它能帮助我们无需精通多国语言就可完成跑“收录”，让亚马逊“认识”自己的商品！如果你的ASIN很多，需要创建较多的自动广告，你还可以使用批量操作功能来提升自己的效率。

而看似简单的自动广告，其实也暗含很多“新花样”。对于一个ASIN来说，自动广告自带的3种竞价策略和4种匹配方式，就能组合出12种广告策略！

想进一步了解自动广告竞价策略和匹配方式的“新式打法”？点击下方视频即可Mark好干货！

根据我们的投放经验，我发现我们类目的小语种关键词不是非常精准，因此，在投手动关键词时，我会更倾向于投手动广泛匹配而非精准匹配。

由于欧洲小语种站点带来的表达弱项，我还会增加品牌推广视频广告的投放，以进一步提升商品和品牌曝光，可借助商品推广广告的选词和竞价策略，优先筛选点击率和转化率都较好的关键词，其次选择点击率较好的词，来确定合适的投放关键词。

我们将否定关键词这一操作称为“欧洲站的广告神器”，因为通过否定，能帮助我们实现三大提升：

排除无效流量，降低广告成本

挖掘产品相似品，理清产品优化方向

提高广告Listing质量得分，提高转化

但“否定”后的关键词不等于不再投放，建议可将此部分关键词放到广告组层面，而非广告活动层面，因为有些关键词在A广告组表现不好，但在B广告组表现好。

“投其所好”是我们在欧洲站打造品牌的重要策略，尽可能地聚焦在单一的垂直细分类目（如家居品类中的家居清洁类商品），会比“杂货铺”式的全类目覆盖更容易获得消费者的认可。

品牌旗舰店、品牌推广视频是我们突出商品质量的重要“法宝”，而欧洲各国的消费者有着不同的特征，比如，英国消费者对设计品味要求高，意大利消费者重视产品视觉体验……因此，我们会根据不同国家消费者的喜好进行不同的广告调整：

作为我们展现商品的重要“橱窗”，建议完成适用多个站点的基础设计后，根据不同站点的消费者喜好和语言，进行不同微调。

品牌色调统一：确保旗舰店整体美观和谐，达到事半功倍的效果

动线设计合理：参考消费者从感受品牌基调（颜色和呈现），到认知品牌理念（场景和口号），到体验震撼（视频或版图），到旗舰店商品浏览，到获得购买理由，最终完成购买指令的动线

每个子版面单独制作：考虑不同分类页面的不同倾向和受众群体，我们可对每个子版面进行针对性设计，用“百变”的形象进一步强化引流落地

突出旗舰商品和热卖商品：可以在首位版图场景图埋入产品标签，引导消费者在浏览图片时点击商品

品牌推广视频广告在欧洲站拥有不错的点击率和转化率，但注意以下几个容易忽略的点：

给需要投放的关键词进行功能、场景、表述的分类

给需要投放的对象ASIN进行功能、材质、体积、服务、外观等优势分类

注意运用色彩抓眼球，不要太追求特效，15-25秒视频为最佳长度

防止一个产品在原地打转的那种视频，也防止一个人不说话，在桌子前开箱摆弄产品的视频

配音将是最大的武器！五国语言的CV，记得提前准备好！

根据第三方数据报告，欧洲一年的新SKU数量高于美国站，但由于欧洲本身流量相对美国站更小，因此，推广时我们会更注重关联流量的使用：

A+页面中的标准比较图，给我们提供了同品牌关联展现的机会，建议把这个模块放在A+页面的顶部，与A+页面下方的同类商品对比模块区分开，避免流量流失到竞品的商品页面中。

同时，我们还需要针对不同站点的消费者偏好，围绕卖点排布、版块顺序、配色等内容，为各个站点分别制作不同版本的A+页面。

我们还会通过不同的“蹭流”操作，实现以老带新，帮助自己的新品“腾飞”：

将品牌旗舰店新品宣传板块置顶

借助品牌推广广告以老带新

通过投放自家爆款展示型推广广告位来为新品“博出位”

在商品推广、品牌推广及展示型推广投放时，让自家的老品和新品互投，做到肥水不流外人田

在摸熟了主推成熟站点的“套路”，并了解了流量大小、语言、消费者行为等方面对不同站点的广告策略的影响后，我们该如何根据各站点不同的特点挑选适合优先开广告的ASIN和站点呢？你可通过三步来完成初判断：

· 筛选出主推站点带来较多广告订单的ASIN。北美站卖家可以利用今年新推出的“商品页面”，一眼掌握各个ASIN的广告综合表现！

· 查看该ASIN在其它所售站点的销售表现。可结合商机探测器，了解该ASIN及其细分类目、相似商品的点击份额、平均畅销排名，以了解市场需求与上升空间，如果销售表现和上升空间越大，其获得广告订单的潜力越大。

· 如果该ASIN在多个销售站点都有较高的广告订单潜力，优先选择与主推站点更相似的站点（如语言相同、地理位置相近、消费者文化习惯或购物偏好更相似），以降低推广难度。