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国产3D扫描仪、打印机“攻占”全球市场

本文经授权转载自:霞光社

作者 | Yinting Hou

“欧洲有一个医生用户,自己的孩子缺了一条胳膊,他使用我们的3D扫描仪,为孩子制作了一个适配度很高、很舒服的假肢。这令我们很有感触。”知象光电 Revopoint(下称“知象光电”)创始人、CEO周翔对霞光社分享道。

从2014年创立至今,知象光电建立了从微结构光芯片到高精度3D视觉算法的自主技术体系,研发的3D扫描仪销量领先,终端用户遍及全球150多个国家或地区。

3D激光扫描(又称“实景复制”)技术的出现、发展始自20世纪下半叶,最初是为了能准确地重现各类物体和场景的外观。第一台3D扫描仪诞生于20世纪60年代。3D扫描仪广泛应用于电影、VR的制作中,其他常见应用包括工业设计、假肢矫形器、逆向设计、质量控制及文物检查与记录等。

根据Mordor Intelligence的报告,3D扫描市场在2023年的价值为25.1亿美元,预计2028年将达到62.3亿美元,预测期内的复合年增长率为14.98%。

3D扫描的下一步,往往就是3D打印。3D打印是快速成型技术的一种,又称“增材制造”(AM),3D打印概念可追溯到1970年代,而最早的实验设备出自1981年。该技术已获得广泛应用,2022年中期有近600架波音737 MAX商用飞机投入使用,该飞机配备了GE航空航天公司和赛峰集团的LEAP发动机,其中包括3D打印的燃油喷嘴、燃烧器衬套和热交换器。

2020年全球疫情大流行期间,3D扫描、3D打印技术获得突破性发展。为了应对疫情之下生产力下降、供应链短缺问题,制造商、创客们利用3D数字化技术,快速生产工业品、医疗设备和日用品,极大满足了本地的大规模生产需求。

荷兰在线制造平台Hubs发布的《3D打印2022年趋势报告》称,到2022年底,全球3D打印市场规模达到183亿美元;预测到2026年,3D打印整体市场将增长24%将达到445亿美元。

值得一提的是,国产3D扫描仪、3D打印机正在主导全球消费市场。智能派ELEGOO(下称“ELEGOO”)副总裁Kevin对霞光社表示,亚马逊3D打印机类目中,TOP3卖家都来自深圳,同时,中国卖家占据接近90%的市场份额

根据中国增材制造产业联盟统计,2021年中国增材制造企业营收265亿元,近四年平均增长率约30%,高出全球平均水平约10%。

海关数据显示,2023年1-6月,中国桌面消费级3D打印机出口达146.9万台,价值近22亿元。

《经济学人》杂志曾预测,3D打印技术“将推动新一轮工业革命的来临”。国产3D扫描仪、3D打印机,正冲向全球市场,以创新技术、成本优势等独特产业能力,改变着这项重要科技的未来。


国产3D扫描仪、打印机“攻占”全球市场

周翔原是西安交通大学精密工程研究所副教授,研究方向覆盖了高精度3D成像、工业3D视觉等领域。

2014年,正值“双创”(指“大众创业、万众创新”)政策火热,他带领4位硕博生组建了科创团队,他说道,“科技创业一直是我本人的情怀,我很希望把学术用于现实,创造一些真正的产品来服务于社会。”

参加科创比赛中,周翔发现各行各业都在掀起数字化的浪潮。他预估,三维视觉技术将帮助3D数字化产业发展,便决定以创业的形式来研发相关应用。于是,知象光电创始团队成立,并确定了“高精度3D视觉”的技术定位,开始走一条“底层创新”之路。

知象光电团队花了五六年,去研发底层芯片,也即3D成像中核心的成像芯片,周翔回忆道,“这个过程并不简单,过程很漫长,需要长期的研究、长期的投入,但我们始终相信底层创新能够走得更远,能够带动更大的产业价值。

彼时,市场上普遍使用的是国外厂商技术,“这项技术很成熟,也很好,但一颗芯片成本就要数百美元,很难大批量应用。”因此,3D扫描仪市场单价可达数万美元,买家局限于有资金实力的企业。

漫长的研发征途,团队也遇到过挑战和质疑。一开始,团队可谓“白手起家”,靠自己的积蓄投入研发;后来,在没有市场化的情况下,他们需要募集资金,周翔说道,“对员工也好,对投资人也好,我们都要解释清楚未来的发展规划,例如何时研发成功,何时大规模商业化。”

如今成功后,团队获得了可观回报,但研发这条路不确定性太多。

“芯片是有周期的,每6个月要迭代一次,每次投入都很大。初期,产品性能远远达不到能够取代现有技术的水平,就出现两种声音,一种认为这项技术无法成功,一种认为现在不行,但只要不断完善,就能克服缺点,实现突破。”他说道,初期研发的微结构芯片,精度差、稳定性差,经常有故障,团队凭借一股信念,坚持不懈地测试、优化、迭代,终于突破瓶颈,实现技术创新

知象光电研发了微结构光投射技术,可替代国外技术应用于3D扫描仪,并将每颗芯片成本压缩到1/50以内,而体积也压缩到了1/1000。2017年,知象光电获批国家高新技术企业,并通过 ISO9001质量体系认证。

2019年,微光学芯片投产;2020年,知象光电高精度工业3D相机面市,手持式3D扫描仪销往全球,而售价最低可至市面产品的1/30,第一代产品售价仅为500~600美元。

成功自研微结构光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能软件技术,周翔指出,知象光电的研发节奏还没有停下来,还要继续提升技术水平,继续创新,“作为技术团队,重要的是要对技术路线有充分的论证,专业的、理性的分析,这样即使在质疑声中,也能抱有希望,不断努力。”

以ELEGOO为主的中国3D打印机卖家,也走出一条创新道路。

2015年开始,ELEGOO在亚马逊上经营跨境电商店铺,销售编程电子硬件产品,如电路板、传感器、声控灯等,用户是国外STEM教育体系的高中生、大学生,他们购买这些套件以开展实验设计。三年后,他们发现用户的一个使用场景涉及到3D打印机。

“买回编程电子硬件后,也就是一堆零件,他们需要用生产仪器打印外壳,形成一个产品demo,所以他们同时需要使用3D打印机。”2018年,ELEGOO拓展销售了3D打印机这个品类。

一开始,他们类似代理商,销售其他厂家生产的3D打印机,但没有自主定价权,无法扩大销售规模。

Kevin回忆道,2018年下半年开始,ELEGOO招工程师、拉产线,测试生产3D打印机,前期产品稳定性、质量未过关,产量也不稳定,差不多一年后,产品品质和产量才步入正轨。2019年下半年,ELEGOO研发的LCD光固化3D打印机,开始为其亚马逊店铺产生越来越多的订单。

Kevin介绍道,行业中3D打印机的核心技术是开源的,中国厂家的优势在于进行不间断的创新、迭代。“国外厂家可能两三年才会推出新款机器,而中国厂家一年就推出四五款新品。2018年的时候,国外只有2K分辨率的3D打印机,国内就不断开发新品,如今已经更新到12K分辨率,更新速度特别快。”

据悉,2022年6月, ELEGOO发布了国内首款桌面消费级10英寸超清8k单色液晶屏光固化3D打印机,也即ELEGOO SATURN 2。这款3D打印机最大亮点之一在于采用10英寸8K超清单色液晶屏,该屏幕是由ELEGOO和富士康旗下群创光电(InnoLux)联合开发。

截至2022年8月,ELEGOO已有自主研发授权发明4项、实用新型36项和外观专利51件。


国产3D扫描仪、打印机“攻占”全球市场

知象光电和ELEGOO,都是从亚马逊开始,将国产3D扫描仪、3D打印机卖向全球。

知象光电跟亚马逊、跨境电商结缘,有其必然性。周翔解释道,“当一项新技术出来,产品的成本和应用性都发生本质改变,销售渠道也必须改变。”

原本市面上的3D扫描仪,一台售价约10万元或20万元,一般走的都是线下B2B的传统代理模式,而开拓这种渠道,营销成本高昂。知象光电推陈出新,其3D扫描仪单价数百美元,难以在这种渠道中快速打开市场、获得利润,周翔分析道,“传统产品针对的客户可能是大企业、高校研究所,而我们更想直接触达全世界的中小企业和C端用户。”

通过亚马逊网上销售,营销成本低,且能快速教育市场,“众所周知,在电商发展周期中,亚马逊在C端与B端都能达到比较好的市场占有率,亚马逊的中小企业与一般消费者用户遍及全世界,特别是欧美日等发达市场,也正是我们的主要客户群所在地。”

2021年,知象光电在深圳设立海外运营总部,在当地吸纳一些成熟的电商人才,开始经营亚马逊等电商渠道。创始团队都是技术出身,初入商业领域,接触新兴的跨境电商,运营技巧不免生疏。但产品的硬实力和价格优势,很快令知象光电获得正面反馈,发展很快,业绩超出预期。

从2021年第一款3D扫描仪在亚马逊上线,今年知象光电已上线第五款产品,至今3D扫描仪系列产品累计销量超过10万台,在亚马逊英、法、德、意等国家站点,都位列品类销量排名第一。

事实上,周翔指出,在知象光电进入亚马逊3D扫描类目之前,该类目产品成交量不高、活跃度较低,因单价较高的产品很难在线上大量成交,“我们进入亚马逊快三年了,现在明显感觉到,整个类目被带动起来了,繁荣了起来,入场的卖家越来越多,体量明显增大了。”

知象光电3D扫描仪受到亚马逊全球普通消费者与企业用户的欢迎。有一位美国的3D建模师,他的工作是为电影特效公司、游戏公司等设计角色原型,每设计一个数字IP,他需要手工设计一个月以上。使用了知象光电3D扫描仪后,他从现实中取样,再进行数字化修改,原本一个月的工作量压缩到了一星期,效率大幅提升。

据悉,知象光电3D扫描仪系列产品能大幅提升3D建模效率,已为全球6万多名创客和1万多名设计师累积节省建模时间100万人/天,建模效率提升了10倍以上。

ELEGOO也处于高速发展期,目前公司在全球售出数百万台3D打印机,销往70多个国家与地区。截止2022年底,ELEGOO总销售额突破8亿元。

2020年6月,ELEGOO发布了第一代Saturn产品,也是公司第一款4K分辨率的3D打印机。经过此前一年的用户积累,Saturn一经推出获得了热烈响应,“3分钟内3000台机器全部卖完”,“当时市面上4K分辨率的机器售价800~1000美元,而我们的定价是500美元,限量部分只要400多美元就能购买。”Kevin说道。

ELEGOO等中国卖家,生产了性能优、价格低的3D打印机,并通过亚马逊这样的跨境电商销往全世界。“这两年,3D打印机类目爆发,用户群体也在快速增长,越来越多的国内厂家加入这条赛道。”Kevin指出,亚马逊3D打印机类目的八九成店铺,都属于中国卖家,头部卖家基本来自深圳或浙江一些地区。

可以说,中国卖家“统治”了国外消费级3D打印机的市场

他说道,国外厂家主要生产工业级3D打印机,而国内厂家主要生产消费级3D打印机,国内依托着供应链带来的成本优势,在这一赛道获得市场地位。

随之而来的,是国内厂家的激烈竞争。对于ELEGOO来说,他们需要不断研发、创新产品,以突出差异化,而除了硬件产品,研发团队也在开发配套的软件,“目前,依靠供应链和规模优势,我们还能在合理区间去优化成本,以保证竞争力。”

国产3D扫描仪、打印机“攻占”全球市场

像亚马逊这样同时拥有C端与B端用户的跨境电商平台,也让知象光电这样的科创企业有更大的发展空间。

“当一个新产品面向全球,尤其是技术路线发生重大变更的时候,我们需要第一时间获得用户的反馈、意见,了解销售的情况,及时归纳总结,这对新产品的市场化过程尤为重要。”周翔表示,事实证明,相比传统依赖线下第三方代理商的模式,选择以线上电商为主、个别代理商为辅的方式,是相对正确的。

事实上,不同于日用品、服装等类目,3D扫描仪、3D打印机具有较强的工具属性,面向的群体并非普罗大众,其B端属性较强。很多工程师、设计师等专业人员购买产品,是为其研究、工作服务;同时,在亚马逊企业购上,很多企业也会通过亚马逊批量购买3D扫描仪、打印机。

通过亚马逊企业购,知象光电触达了传统渠道未能拓展的客户群体。“由于在国内,我们很难与海外的采购商面对面沟通。但越来越多的企业通过亚马逊购买我们的产品,我们才发现,线下的生意正在往线上搬,在跨境电商上,我们也能去做B2B的生意。”周翔告诉霞光社,到现在为止,知象光电在亚马逊企业购上的企业用户占比达1/3,且数量仍在不断增长

周翔发现,针对B端用户,亚马逊企业购推出了很多系统性打法,例如有专门的推广活动,也会设计阶梯价、批量价等多元化销售模式。这对于知象光电来说,是适逢其时的利好。在这种DTB(Direct To Buyer)模式下,公司不用通过第三方代理商,就能直接跟采购商达成订单,在产品定价上更有优势,利润空间也更大。

跟周翔观察相似,Kevin也指出,原本线下所谓的B2B生意,实际是将产品批量销售给经销商,这些商家再以B2C模式卖给终端用户。而在亚马逊企业购上,DTB模式直接面向终端用户/采购商,“这些企业用户,一次购买10~100台,买回去就是内部使用,比如很多高校或研究机构,他们复购率也高,因为3D打印机需要配套耗材,他们会不断复购耗材。”

据悉,亚马逊在全球已经拥有超过600万的企业客户和机构买家。2023年,亚马逊企业购在全球的年销售额预估将达到350亿美元。

目前,通过亚马逊和亚马逊企业购,知象光电、ELEGOO等3D扫描仪、3D打印机的中国卖家,正以B2C、DTB“两条腿走路”,打开全球更广泛的市场,将中国智能制造产品,带到世界各国和地区的不同类型用户的生活和工作中。

周翔分享了一个欧洲牙科设备销售商的故事,其购买了知象光电的手持3D扫描仪,自主将其设计成一套适用于美容齿科的装置,甚至拍摄了宣传片,带到欧洲各个牙科论坛上推广,并取得不错的效果。“他也是从亚马逊上下单的,而这只是众多案例之一。这些行业用户裂变,终端用户的获益,也让我们获得很棒的口碑,在YouTube上搜索都有很多我们品牌的曝光。”

数据显示,知象光电工业系列3D视觉产品已服务全球超过100家企业、500多条生产线,解放了1000多名焊接工人的劳动强度。

Kevin也提到一个美国的制造商客户,该企业生产榨汁机等产品,他们购买了ELEGOO的3D打印机,用于产品的外壳设计。例如,新季度来临,需要推出几款新品,他们就会使用3D打印机开始打样,提高开发效率。

据悉,在亚马逊企业购上,ELEGOO的企业用户占比25%,也处于快速增长之中。

值得一提的是,知象光电、ELEGOO都在今年加大品牌建设的投入,以不断拓宽产业的想象力。

周翔表示,面对激烈的行业竞争,知象光电不仅要在技术上有核心竞争力,也要建立品牌护城河。今年,公司要加大力度做社交媒体运营、KOL投放、媒体评测和参与线下展会,不断增加品牌知名度,让越来越多的人了解并信任品牌,“在我看来,企业出海要有研发和品牌的双重实力。”

ELEGOO从加入3D打印机赛道以来,就重视品牌运营。从2019年开始,公司就有专门的品牌部门去对接媒体,去跟社交媒体、群组保持沟通。他们积极运营Facebook社群,跟用户直接、深入交流,很多售后问题也得到更快速的解决。至今,ELEGOO的海外社媒粉丝超过100万。

跟随亚马逊企业购,中国科技出海正在迈向新台阶,3D扫描、打印就是代表性产业之一。“3D产业数字化浪潮已经到来,未来,产业应用会越来越广泛。关键就在,这是一个朝阳产业,机会总是越来越多。”周翔对霞光社表示。

(封面图源:图虫创意)

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