卖家故事：两次创业失败，一场靠TikTok Shop全托管的翻身仗
本文经授权转载自公众号：品牌出海BrandGlobal
“当时，证券公司的投资报告里有一条数据是，传统服装品牌一年有12000多开款，而跨境电商平台一周就有30000多的开款。”
说起他的服装生意，河南茂承创始人Vic始终记得这组数据带来的最初震撼，这也决定了他第三次创业的方向。
彼时的Vic已经经历了两次创业失败，从家纺音乐枕到珠宝拍卖，前后亏损了500万，就在他开始怀疑自己是否适合经商的时候，有了开头的故事，在这组数据的震撼下，他把赛道切回了自己的专业——服装设计，同时把市场瞄向了跨境电商，在与TikTok Shop跨境电商全托管模式合作中，发掘生意增长新密码，迎来强劲的生意增长机会。
据透露，加入TikTok Shop，河南茂承起量很快，商品正式上架后的第二天立即产生了动销。合作的第一个月赶上了沙特市场斋月大促，上架80余款式，迅速起量日均销售超过3000件。
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一、站在跨境风口是风险还是机遇？
和很多商家相似，一开始Vic也是各个跨境电商平台都试一试，但很快他就发现了一个问题，即跨境电商的模式似乎也就是把国内的多余产能搬到国外，这样无法避免的就是服装行业一旦“卷”起来很快。特别是将一个爆款做到极致，不做可持续的产品开发，那还怎么追求大的爆发和增长呢?
也正是这样的考虑下，2023年2月，Vic开始了与TikTok Shop跨境电商全托管模式的合作，TikTok Shop深入海外市场，和消费者的日常生活紧密相连，拥有10亿月活用户，且在TikTok上超过70%的用户通过平台的短视频了解消费品牌和产品的信息，人们在这里消费、分享与种草产品。可以说，TikTok Shop是新消费趋势的诞生地，也是爆款的孵化器，这种前瞻性也为Vic的服装生意打开新的发展机遇
二、全托管模式加持，释放营销经理专注打磨商品
选择TikTok shop跨境电商全托管模式，于Vic而言是必然。
“TikTok shop是以兴趣为导向的，这是一个时代信号更新的生活化体现，意味着变化和机遇，都站在风口了，就一定要紧跟着时代。”
但是在TikTok shop上经营跨境生意，不懂内容创作、不懂流量运营，起初让他望而却步，直到终于听说选择TikTok Shop跨境电商开启了全托管模式，他觉得，商机来了，在朋友的推荐下，果断加入，成为了第一批入驻商家。
1、爆款趋势分享，助力打造热销爆品
作为一个服装设计专业的毕业生，Vic对服装产品的设计开发非常看重。如果对消费数据的洞察越准确，设计开发的精确度越高，产品也越容易成为爆款。
Vic不仅会积极参与TikTok Shop的内部商家培训。此外，他的设计团队也会通过各种社交媒体了解当下商品的流行趋势，并结合TikTok Shop买手的商业趋势分享，不断打磨产品，开发爆品。
以沙特阿拉伯斋月大促为例，Vic的河南茂承一直以售卖基础款T恤为主，在独具特色的斋月促销活动里，难免会少了一些吸引力。TikTok Shop结合对沙特阿拉伯地区斋月活动的消费趋势洞察，发现用户在节日期间会更趋向于购买带有斋月元素的商品，因此建议Vic的团队可以在T恤的图案设计中增加月亮、曼海蒂手绘等元素，而在衣服的颜色上也着重展现优雅，避免太过鲜艳。
2、运营省心化，专业做好供货
对Vic来说，TikTok Shop的全托管模式让他能够安心的做好自己的“匠人”工作，只需供货，其他生意上的运营和营销可以交给平台。不管是入库环节的质检收货、定价上架，还是销售环节的推广引流、直播运营、达人带货、物流发货，又或者是售后服务、款项结算等，这些相对繁琐的环节都交给平台做专业运营。
全托管模式下，对商家的保障是全方位的。平台的专业运营，不仅能够提升运营效率，也让商家少了生意经营中很复杂的一环，把更多精力释放出来，专注打磨产品，强化自己的供货能力。
3、快速回款、成本轻量化，经营稳定性更高
全托管模式的另一大好处是可以减轻资金的压力。0保证金、0流量费、0海外物流仓储成本等都让Vic在开发新品时少了不少销售压力，而TikTok Shop的快速回款，也让他的资金链有了更稳定的保证，不用担心汇率的风险。
三、贴合TikTok Shop热卖趋势，如何成功开发出多款爆品
作为平台的第一批入驻商家，Vic也从实际的运营中总结了个人经验，以提高店铺的经营效率。
1、以基础款为底，不断丰富开发产品的元素
与大众认知中的基础款不同，Vic认为基础款并不一定要局限于纯色，而是要根据不同人群的需要做不同元素和颜色的使用。“就T恤品类的女装而言，十几岁的女生和二十多岁的女生，喜欢的元素是完全不一样的。”
比如说，十几岁的女生更喜欢动漫这类元素，偏可爱的，而二十多岁的女生，对T恤颜色要求相对单一，喜欢浪漫的，偏夏季的元素。当然，还有类似于斋月这类节日相关印花元素的使用。
Vic总结，印花元素使用的准确，可以让产品卖得更好，我们会根据平台给到的趋势分享，也会自己去TikTok和其他社媒平台去看用户在关注些什么，为产品开发积累素材。
2、高效匹配目标客户群体，生产多元化商品
围绕产品本身，Vic认为品控不仅是要关注衣服面料，版型尺寸是否能符合消费者的需要也很重要。
与欧洲市场相比，亚洲衣服的版式和尺寸都相对偏小，不适合欧洲人，因此在产品生产上，会开发更有包容性，更适合欧洲人的衣服款式，以满足目标消费者的需求。
此外，入驻TikTok Shop初期，Vic团队还是以成人男装、女装产品为主，例如，T恤，卫衣等。后来，随着自身供应链的发展和成熟，以及一直以来，求新求变的创业理念，Vic开始增加对童装品类的设计开发投入。对Vic而言，“最重要是，通过不同品类的深耕，把自己的模式完善起来，把供应链的基础做好，形成有个人特色的商品品牌，这才是不可替代的。”
3、一张精准的上架商品图能有效带动销量
打造爆品离不开商品图的视觉效果与曝光。在沙特市场，基础款的T恤类内搭服饰用户常年都有购买需求，这一点上，Vic团队发现，沙特市场的消费者也喜欢欧美流行趋势和潮流，相关服饰和模拍商品图上架后点击率和动销表现会更突出。
他总结抓住欧美年轻女性的审美偏好，选择健康暖昧的小麦肤色模特来呈现衣服的款工牙拾里。TikTok Shop商品趋势团队也在尝试用AI的方式帮助Vic团队制作商品图，并从前端平台测试用户的点击反馈，不断提高爆款开发的精准度。这些拍片经验，也为之后跟随平台继续经营更多海外市场奠定了基础。
4、完善供应链基础，承接多场景卖货销量
TikTok Shop的全托管模式，对于工厂型商家极为友好，但也对其供应链能力有一定要求。Vic也非常清楚这点，“开发爆款，离不开生产能力，只有供应链稳定，爆单了你才可能接得住。
得益于TikTok Shop多场景卖货模式入口流量有保障，销量可预测，备货准确性高，Vic表示，”我们会根据数据提前备货，能做到爆款也不会断货。”
在Vic的创业规划里，河南茂承抱着一种长线经营的心态在做。供应链作为生产基础设计开发是突破创新点，然后成体系化的产品系列，形成自有价值的品牌，才能建立起属于自己的优势壁垒，形成真正意义上的“爆”。
如今，TikTok Shop也有着更开放更有潜力的生态，直播短视频内容种草+货架商城双重驱动的模式，不仅提供了充足的流量保障，也为商家的产品营销和推广带来了更多可能，打开更多发展机遇。在未来，Vic也希望能够更多运用好TikTok Shop的趋势数据和达人资源，为自己的产品品牌化做更多加持，也愿意跟随平台，继续开拓更多海外市场。
回顾自己的创业经历，Vic觉得找准赛道和平台是最重要的，未来是不确定的，遇到变化和机遇尽可能地配合抓住，可能就会有改变。（封面图源：图虫创意）
