TikTok美国市场即将开放！这些先行者们给出了什么观点？

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作者：BrandGlobal

目前市场消息传言，TikTok美国市场即将大规模开放，对此行业各种解读都有。那么，TikTok美国市场究竟有哪些机会、适合哪些人群或品牌做，以下大佬们的分享中，或许可以窥探一二。与更多TikTok官方及小店头部卖家建联交流，可关注雨果跨境9月深圳大会【点击报名】

问：TikTok美国市场马上要大规模开放，可能会在8月份，包括美国商城上线，大家是否看好TikTok美国市场的开放。

霞光社主理人何维：以TikTok的英国市场来看，它的增长单量和gmv是300%的提升。美国又是跨境电商很重要的一个版块，大家还是很期待的，但是目前大家担心踩坑，盈利会比较漫长，所以大家还是比较冷静，我从卖家收到的反馈是这样。

Newme CEO顾俊：我们自己一直在美国，我觉得这是一个行业非常重要的消息。在我自己看来，TikTok的市场大概只分为美国和其他。当然，各个市场有各个市场的差别。美国是人均GDP最高的，67000美金，市场规模体量相对来说比较大，有3亿人口，整体线上的gmv占比也是比较高的市场，美国也是一个货品最丰富的市场。

今天很多人在做东亚也获得很好的增量，我们也在自我拷问，最开始选择美国是觉得美国是个大市场，但我们一个月也就是100多万美金，而在东南亚市场里面，已经很多卖家月销都超过300~500万美金，甚至最头部的接近于2000万美金。为什么一个大市场没有出来大规模的生意，反而是一个缺货型市场？

我觉得美国市场会更卷，或者说商品的竞争力的需求更大。所有深圳的跨境公司基本上都以美国为主要阵地。在这样的一个市场里面，TikTok无疑会是未来几年里最大的一个变量，这种变量来自于：

第一，它在货上面需要更具备跟其他市场的差异化。今天所有用中国视角、东南亚视角、南美视角、欧洲视角看到的所有货，可能在美国都不太现实，因为美国这些货都不缺，只要不缺货，商品价格就不会有优势。

第二，美国要的是哪些货？我们今天看到骑行旅行箱、ebike、泳池清洗机器人、自动割草机这类高客单的商品在TikTok上爆火。我们也看到自己推出的低客单价产品热销。美国的直播电商里，有一个韩国人做的小品牌，他几乎做对了所有在美国要做一个品牌的基本要素，一个韩国亚裔，小眼睛、胖子，还是个同性恋和异装癖，它切对了所有美国主流价值观正确的事情，以至于它本来是个很小的品牌，但是在美国TikTok上一直排在前二前三。还有美国一些卖牛仔裤的，大多是美国的一些小品牌、小达人，但是因为TikTok快速放大了品牌的价值。

我也在思考，首先，这些品都不是今天市场上所缺的，而是美国主流文化和价值观里最对的、最符合美国爆品诉求的。我看好美国市场，但是也可能是最难的市场，可能是需要你做本地化最多的市场，甚至说无论是创业者还是投资人，还是说各个渠道里面的玩家，都是要更多深入到美国本地去才能看得到这些需求的。因为不在美国本地，你根本意识不到，为什么所有女生都一定要穿瑜伽裤？所以，美国是大市场，但也是最难做的市场。

前海母基金执行董事伊博：我以前在美国念书，大概是2010年到2013年，到现在有10多年的时间，今年跟被投企业在美国待了有差不多一个月左右的时间，感受还是非常大。我从西部到东部，包括中部的一些城市，第一个感知是我觉得美国这10年的变化相对中国来讲比较小。

比如像新能源车，除了加州之外，其他的一些地方，新能源车的比例比中国小得太多。包括互联网线上的基础建设，跟中国比，这种变化也非常小。实际上还是因为整体生活过得比较好，缺乏比较大的挑战。

但我觉得最近这些年中国的企业，在互联网运营的经验，卷到美国去，是有很大的机会。从我们投资人角度上来看，为什么我们还是这么坚定的投资出海跨境？虽然说出海跨境领域在过去两年的增长，没有达到2020年那么高的增长，但是我们还是非常看好，因为我们觉得这么大的消费市场，美国的通胀也接近一个低点。TikTok现在这个时候开放电商业务的时间点，我觉得比较好。美国的经济可能是一个从加息的周期向着一个减息的周期转折，这样的一个时间点，结合这么大的一个消费的市场。当然，挑战肯定也是存在的，我投的很多企业，他们本身在TikTok上面，比方说营销流量都做得蛮不错，但是转化在现阶段不如Facebook。

我在美国回母校的时候，在学校里面待了两天左右的时间，听到很多学生都在讨论TikTok，但是没有人讨论Facebook，没有人讨论Youtube，很奇怪的一个现象，当然可能也是因为那段时间TikTok属于风口浪尖的状态，但是从了解的一个数据来看，TikTok的年轻用户群体还是比较多，所以说潜力非常大。

但是我们也看到一些品牌在TikTok上的转化率可能相对来说弱一些。中国互联网这些年长期发展的经验来看，有流量的公司，只要加以时间给予耐心，那么最终它的爆发潜力非常大。前景是光明的，但我相信道路可能会是曲折的。

问题：TikTok美国是否会像英国市场一样，早期出现一些波折？

Liveology总经理王玉娴：有些声音认为TikTok在英国市场不大成功，至少没有像东南亚一样那么成功。其实，在英国市场上能看到不少中国出海品牌在闷声发大财，它的流水、分佣都是比较惊人的，这些客户都是在2021年刚刚开放的时候进入英国市场，他们现在赢来了红利的收割期。夏季大促，英国市场的数据很喜人，我认为这件事情可以从两个方面去理解，第一是关于平台，大家都很相信TikTok，我认为TikTok是中国产品出海的楷模。

TikTok最开始的时候也没有全世界最好的算法工程师，它怎么能够吸引到全世界最多的年轻人？作为一个产品，它是可以不停迭代的。我们跟TikTok美国团队接触下来，认为他们避免了当时在TikTok英国市场的一些决策上的错误，现在在往孵化更健康更繁荣生态的路上走。我们非常相信TikTok的自我优化和迭代能力。

第二，我认为美国市场是有很多机遇的，机遇绝对大于挑战。也有朋友问，他在TikTok英国吃了亏， TikTok美国要不要做？我的看法是，如果大家在TikTok英国市场上有复盘，有经验沉淀，我是非常看好美国市场的。目前在TikTok美国卖得很好的商品，不是我们认为的那种性价比、很便宜的东西，我们看到的达人带货的客单价都是非常高的。有强力的消费力做支撑，TikTok平台投入更多资源的情况之下，我认为潜力是很大的，今年我非常看好TikTok美国的Black Friday。

诺斯贝尔副总裁麦耀雅：在这么卷的一个市场里，到底我们要怎么去玩才能抓紧机会，我可以跟大家分享一个从供应链了解到一些美国品牌，他们怎么去看这个问题。

他们现在去下单，也会看国内的抖音到底有没有占到一个很好的坑位，他们的预测也是从传统的市场调研去了解。我认为这是一个很恐怖的事情，这么大的机构，全球头部品牌也是这样去处理的话，就代表他们在中国抖音上面已经享受红利，只要有大品牌去玩这个平台，有很多不同的品牌也可以在从中闷声发大财，唯一就是怎么可以找到产品的差异化，在消费能力这么强、这么挑剔的市场里面找到一个出口而已。

Newme CEO顾俊：我们在英国市场亏过很多钱，这个钱的数量以百万美金级，但是这个教训我试图在美国赚回来。

我认为第一个是组织的问题。今天的TikTok，几乎所有的市场都是中国派出去的官方的MCN在支持我们的生意，所以我们的对话很简单。但是一旦到了美国，我们的对话难度和门槛提升了。我觉得对TikTok来说这是至关重要的，它有没有本地化决定了我们要不要本地化。

第二个，我觉得是物流和客单价。我零售做10多年，喜欢用这个逻辑来看一个生意是否合理，就是你可以前置备货的时候，它允许你的生意能够规模化的正循环。今天美国在推更多的本地商家，无论是中国人还是美国人这都不重要，重要的是你得是本地化的内容或履约，这决定了今天在美国有备货的企业，更容易吃到红利。

第三个，在无沟通的时候是最容易产生误解的，但我理解TikTok不应该成为中国和美国的一个矛盾点，应该成为一个桥梁。在以往，我们也看到中国和美国之间的关系正在逐步改善。这个世界的生意本来就是一盘协同的结果，中国团队能到美国做生意，美国的商家也开始用中国的抖音来看销售数据决定自己的采购，这本来就是一种协同的结果。

美国跟英国在客单价、物流履约等条件上都有挺大的差别，我觉得有波折是必然，但是我认为TikTok在美国会有更好的市场结果。

前海母基金执行董事伊博：我们投了很多企业，做欧洲生意和做美国生意的时候，有很大的差别。美国多样性非常明显，只要打对了一些价值点，然后在细分领域内有很多粉丝。欧洲实际上还是比较传统的，我觉得英国市场可能一定程度上来讲没有那么成功，并不能够预示美国市场的结果。

问题：TikTok美国项目马上就要上线，大家觉得前景如何？适合哪些人或品牌去做？

Newme CEO顾俊：我觉得工厂有机会，然后一些品牌侧有机会。全托管这种业务模式本身是小众品牌和工厂最有机会的。要么是你的产品特别有差异化，要么你本身是工厂，因为本质上全托管要的就是有最低的价格或者最有竞争力的商品。

霞光社主理人何维：我感觉大贸易商会首选，因为他本来有备货思维，之前也有这样的仓储准备，所以他可能先接，对于TikTok来说，这样的商家沟通起来也最顺畅。

有些朋友一直想解决货物盘活的问题，如果你的销量不够大的话，前置仓在海外，拖不回来，成本高。如果货在国内，全托管模式下能拖回来，但是成本能降低多少？大家还在观望。

诺斯贝尔副总裁麦耀雅：做生意也好，贸易也好，品牌也好，生产端也好，我们说的都是成本的控制，通过这个项目能拿到多少利润。说实在的，如果一个很好的产品，在国内也有很好的供应链，在国内已经赚到钱了，为什么要跑到国外去？在中国囤货，然后再运到美国去，这个时间差怎么打？刚才顾总所说的一些小众品牌，我认为还是比较能出彩的，因为他们可以寻找到在美国一些差异化的产品出来。

从工厂端来说，做品牌和在平台卖货，完全是两回事。工厂跟品牌商是两种不同的思维逻辑，工厂只能提供些差异化、性价比高的产品，给品牌方去攻克，最多搭配一个云窗或物流的服务。术业有专攻，我认为只要谈妥了，这个成本能控制下来，都可以立马去做。现在担心两件事，一个是时间的问题，另外一个是 make in China在美国的影响力有多大，把两个事情搞清楚了，所有事情都好办。

前海母基金执行董事伊博：任何一个新的平台在刚开始的时候都有一些类似的地方。不管是谁吃到了这波红利，但拉长时间来看，本质上还是要优秀的产品能力，要结合和TikTok的人群属性。我们投的很多品牌，在TikTok上面的人群属性，整体感觉还是偏年轻，可能消费力购买力在现在这个阶段还有待提升。

Liveology总经理王玉娴：从两个角度来看，一个是用户逻辑，从用户端来说，TikTok做了一个非常好的用户体验的尝试，未来的用户增长和整体的电商体验会变得更好。第二个，从我们品牌端，不管是工厂也好，品牌商也好，也有朋友问要不要进美国市场？我认为这是一个反向思路，可以去看一看英区的产品，要想一想，如果做这些有性价比、很便宜的东西，你卷得过吗？肯定卷不过，所以就反推让跨境的朋友们，更高层次的去认知用户需求，认知品类，然后真正做出独特的用户价值，我觉得这也是对中国制造业一个非常好的反向推动。

（封面来源：图虫创意）