自配送 vs FBA，不同配送方式的广告如何“对症下药”？

无论是追求较低的仓储成本，还是希望通过高时效配送时间吸引消费者，相信大家都会根据自身情况选择不同的配送方式，并采取不同的广告策略进行配合：

针对不同的广告目标，不同配送方式下（自配送vs FBA），产品的推广策略要怎么调整呢？让我们一起来“对症下药”吧！

选择自配送方式的产品一般来说利润较薄，或ASIN数量较多，想要通过广告推广为产品寻求“突破口”，我们需要解决以下难题：

使用自配送方式的商品很多是选品种类较多的“大家族”，卖家没有办法“雨露均沾”地逐一制定广告计划。这时我们可以通过自配送测试商品热度，挑选重点商品。

解题思路：

【问题来了】找到重点“培养对象”后还要做什么？

· 为精选出的商品加大投放预算和竞价

· 开启手动投放添加能够促成转化的关键词

· 观察获得有效流量商品的商品详情页，并为同类商品进行详情页的优化，提升转化的可能

· 保持自动投放，并分析没有展示量的产品是否在商品详情页上需要调整，或是判断是否还需要继续售卖此商品

除了“家族”庞大的商品，变体多或是超大、超重的货件，它们又该如何寻求突破呢？

解题思路：

【问题来了】我们要如何观察商品详情页？

我们可以从两个维度去观察：

通过前面的解题思路，找到一些“潜力股”产品，如何将这些产品“发扬光大”？

解题思路：

潜力新品发展到爆品过程中，随着单量增多，我们也需改变物流配送的方式，可以将整个推广过程分为三个不同阶段，并设置广告目标，逐一攻破：

那么要如何合理清库存，保持库存“健康”，从而避免产生不必要的费用呢？库存周转周数（WOC）可以帮助我们衡量一段时间内的库存绩效，规避积压风险。

*以上简易公式仅提供参考，大家要依照产品销售记录和季节性表现合理推算WOC

库存周转周数（WOC）基于过去的历史销售量以及亚马逊在售库存的预计可售周数推算得出。如果你的WOC保持在3-6之间，就说明库存状况相当健康！

按照库存周转周数表现不同，可分为五种情况，再结合广告转化率，就可以获得下方的库存分析表，并根据实况采取不同的清库存广告策略：

1、广告活动转化率：广告活动会依照广告产品而有所不同，可分别为 ASIN 所在的商品推广、品牌推广、展示型推广广告活动中计算广告活动转化率的表现，并对照 ASIN 的 WOC，找到相对应的策略。

2、账户标杆：广告主能依照其整体广告活动表现来评估，当然也可以依照平均数或中位数作为标准。

区域1-3：WOC小于6，没有库存积压顾虑的ASIN

广告策略：确保库存健康状况，如有库存不足时尽快补足库存

区域4：WOC>6，CVR>账户标杆

广告策略：商品转化率高，但库存过盛，需加大曝光，主要为商品增加曝光量和点击

投放建议：

区域5：WOC>6，CVR<账户标杆

广告策略：优化 Listing，增加产品关联性较高的流量、提升转化率并增加订单以及销售。

投放建议：

根据商品出单情况和运营需求使用自配送和FBA，再配合合适的广告策略，无论是产品推广还是清库存也能“事半功倍”啦！一起加油吧！

封面/图虫创意