5个月AAR从0做到30万刀!PDF.ai有何成功秘诀?

根据Research and Markets数据,预计2023年全球PDF编辑工具市场规模将达到24.4亿美元,到2028年市场规模将达到36亿美元,以每年8.1%的复合年增长率增长。而Statista的数据显示,截至2023年,全球在线PDF工具的品牌已经超过100个

5个月AAR从0做到30万刀!PDF.ai有何成功秘诀?

图源:research and markets

在这个既成熟又竞争激烈的行业中,PDF.ai居然可以在产品上线6天就收回成本,并在5个月就将AAR(Average Annual Return的简称)从0增长到30万美元。

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图源:X截图

今天,我们就来看一下他们是如何做到的。

项目背景

PDF.ai的创始人Damon Chen,是一位具有丰富创业经验的连续创业者。他拥有宾夕法尼亚州立大学电子工程研究生学位,之前曾在思科工作。在2020年,他创立了自己的第一家公司Testimonial,是一款专门用于收集客户评价并展示到用户网站的SaaS工具,经过三年时间AAR已达到70万美元。PDF.ai则是他的第二个创业项目。

他先花1万美元购买了PDF.ai的域名,再用2万美元收购了PDF.ai的前身Looseleaf.ai。Looseleaf.ai是一款利用AI技术,对用户上传的PDF文档进行信息查找,回答提问,提炼总结的产品,但在Product Hunt发布之后并未得到很好的反响。

但Damon却看好PDF和AI的结合,所以在产品在Product Hunt上线仅两天后,Damon Chen便决定收购了它。

品牌换名后,PDF.ai重新在Product Hunt上线。上线当天就获得了Product Hunt上AI分类排名的第四名,上线6天就收回成本,并在2023年9月成功突破了30万美元的AAR。

以下是PDF.ai在2023年的一些里程碑事件:

  • 4月28日:购买PDF.ai域名
  • 5月5日:收购looseleaf.ai

  • 5月10日 :PDF.ai正式上线

  • 5月16日:收回成本

  • 6月7日:取消终身,换成订阅制

  • 7月20日:网站累计页面访问量超100万

  • 8月24日:注册用户超20万

  • 9月27日:MRR*达到2.5万美元(换算为ARR是30万美元)

  • 10月10日:注册用户超40万

*MRR是Monthly Recurring Revenue的简称

为什么会入局竞争激烈的在线PDF工具赛道?

在线PDF工具是一个成熟而且竞争激烈的市场,自Adobe Acrobat在1993年发布以来,越来越多的在线PDF工具相继问世,像PDFescape、Smallpdf、PDF2Go、ILovePDF等,提供了各种PDF处理功能,如合并、拆分、转换、加密、解密等。

由于用户需求大,产品门槛低,市场上有非常多同类产品,而且还有相当一部分是免费的,靠广告进行流量变现,内卷十分严重。直到今年AI的涌现,才给这个行业带来了一些变化。

Damon一直看好SaaS行业,当他看到Looseleaf的产品demo视频后,第一眼就喜欢上了这款产品。他认为与PDF对话的功能是目前大部分的PDF工具还没有实现的,激发了他构建PDF+AI的产品灵感,然后第二天刚好找到PDF.ai的这个与产品属性非常贴合的域名,并迅速拿下。在looseleaf上线后的第二天立马与开发者联系,成功收购了这款产品。

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从创始人的个人介绍中可以发现,他一开始只是抱着试一下的心态去运营PDF.ai这个项目,但没想到只用了5个月的时间,营收占比就超过了他之前运营了3年的Testimonial,现在已成为他最重视的项目之一。

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项目初期如何起量?

Damon收购了Looseleaf之后,就重新在Product Hunt上线。但为什么同样的产品,结果差异会这么大呢?

Damon认为主要是品牌名的原因。PDF.ai能让用户一眼就能知道你的产品是做什么的,然而Looseleaf完全体现不了产品的功能卖点。

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在人脉和影响力上,Damon也更强,毕竟他之前就创立了Testimonial公司,在市场推广上有一定经验,也有现成资源可用。此外他一直活跃在社交媒体,且粉丝数量都很多,像在X就有6万多的粉丝,LinkedIn有4000多粉丝,所以在造势方面比较成功。

此外,上线当天就登上了Product Hunt AI分类排行榜的第四名,让产品获得了更多的曝光。

如何打磨产品?

市面上与PDF文件“对话”的产品,最早的其实是ChatPDF,在市场上抢先占领了一定的用户心智。核心功能基本一样的PDF.ai能否活下来还是一个未知数。但随着6天后Damon就把投入的3万美元成本收回来,他看到了机会。

跟大部分的SaaS工具一样,PDF.ai同样是采取了PLG的增长策略。如何开发出用户真正需要的功能呢?Damon反复强调了用户反馈的作用。他在社交媒体上非常活跃,每个用户的问题都亲自解答,让他能够获深入了解用户的实际需求。

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图源:X截图

基于用户的需求,陆续增加了Chrome浏览器插件版本,补充了PDF的合并、拆分、转换,多语言识别,OCR等用户需求量大的在线功能,以及Scan Resume,Scan Invoice等AI功能,在使用体验上得到了用户非常多的好评。

相比之下,ChatPDF自3月份上线至今仍然保持着单一页面和功能,这导致其产品力明显落后于PDF.ai,而且价格还更贵,竞争力显然已经比不上PDF.ai了。

如何在5个月从0做到AAR 30万美元?

Damon总结了八个项目成功的经验,从运营推广的层面主要是以下四点

品牌重塑:

更改品牌名称和域名后,用户能够一眼就知道产品的主要卖点。此外,巧妙地将品类词作为品牌名,使得产品在品牌知名度尚未建立起来的情况下,能够因其相关性更高而更容易排名相关品类词。

目前网站有100万左右的月均流量,其中自然搜索流量占29%,大部分都是来自PDF AI相关的关键词。

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图源:Google截图

永久转订阅:

在产品刚上线,为了快速收回成本,PDF.ai采用的是Free Trial收费模式,永久收费199美元。

在6月份回本了之后,他们迅速改回在SaaS行业中更普遍的Freemium收费模式,最低的月订阅只要每月15美元,大幅降低用户购买门槛,有助于获取更多客户。

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图源:PDF.ai截图

KOL营销:

在6月份,他们就聘请了一名全职的Influencer在他们的Instagram上发布内容。目前已吸引了超过2万名粉丝,其中最火爆的视频获得了11.5万个点赞

Damon还与David(Jenni AI 创始人)的TikTok团队合作,管理他的社交和病毒式营销策略。

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图源:TikTok截图

社交媒体:

Damon一天能在X发好几条推文,并且会同步到领英上面,主要分享他的创业经历、项目进展以及与用户的互动,吸引了非常多的粉丝互动。对于产品发布的造势,收集用户反馈都起到非常关键的作用。

网站流量分析

截止9月份,PDF.ai网站的月均流量已经超过了100万,以直接、引荐和自然搜索流量为主。

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图源:Google截图

其实在网站上线初期,由于在Product Hunt上获得排名,并且利用了创始人自己在社交媒体的造势,直接流量和社交流量出现了一次小高峰。但在接下来由于产品更新没跟上,产品的新鲜度也已经过去,流量就出现了一个低谷。

六月份他们将产品转为订阅制后,用户数量开始增多。同时开启了Ins和TikTok的宣传和Affiliate计划,在6月中开始网站流量有所回升。7月份在网站上添加其他的PDF编辑器功能,网站的流量进一步上涨。直到9月份,他们才开始布局SEO,写了第一篇Best类文章,说实话是有点慢了。

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图源:Google截图

传统在线PDF工具,通常采用的推广策略是用在线工具页面(如PDF Merge/Split/PDF to JPG等)去获取核心关键词排名,再通过文章去获取长尾关键词排名,最后再进行文章优化和外链建设等提升排名。

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传统在线PDF工具网站流量(首页和在线工具页面)(图源:Google截图

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传统在线PDF工具网站流量(文章页)(图源:Google截图

但截止到现在,网站一共有41个页面,其中博客和教程文章都只有21篇,并未形成话题体系。目前仅仅是因为品牌名和域名的优势,蹭到了PDF AI相关的关键词流量,但其实在SEO上还有很大的提升空间。

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网站主要页面流量(图源:Google截图

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产品使用教程和博客文章(图源:Google截图

PDF AI相关的关键词,数量和搜索量都不算大。

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图源:Google截图

如果要进一步扩量的话,我们认为可以参照传统PDF在线编辑工具的内容比例,补充一些非PDF AI的关键词,数量和搜索量都会大很多。

外链方面,虽然PDF.ai目前的知名度能吸引不少自然外链,但可以做一些大流量网站的插入型外链,对流量的提升也是立竿见影的。

总体思路就是以AI技术为切入点,绕开竞争激烈的传统PDF在线工具提升自身品牌知名度,再慢慢切入到更大的PDF在线工具市场。

小结

PDF.ai的发展史不仅告诉我们品牌名和域名的选择对于项目成功的重要性,还展示了如何利用新技术在竞争激烈的红海市场中杀出重围,以及如何通过PLG策略冲击品类心智中的第一品牌。

但OpenAI在开发者大会中,他们也演示了GPT能通过上传PDF,让AI根据文档内容回复用户的提问。这是否会冲击到PDF.ai的基本盘?我们接下来也会持续关注。

以上就是本期所有内容,如果你也对这个案例感兴趣,或者对此有不一样的看法,欢迎在评论区留言~

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