亚马逊ASIN定位的真正含义

很多卖家对亚马逊广告中的ASIN定位很疑惑，认为亚马逊ASIN定位广告跑的特别乱。下面看下问的最多的两个问题。

问题1：为什么ASIN定位广告会跑出关键词？

回答1：

ASIN定位广告会跑出关键词的证据是非常明确的.

证据1：亚马逊所有广告都有三个广告位，分别是搜索结果顶部，搜索结果的其余位置，商品页面。自然ASIN定位广告也包含这几个位置，跑到搜索结果页面自然就是关键词了。

证据2：下载广告报告分析，ASIN定位广告包含关键词。

而出现在搜索结果的原因是ASIN广告跑到对手的搜索位旁边的自然位，这时候展示的就是搜索结果页面出现竞品的关键词。

问题2：为什么ASIN定位广告会跑出其他ASIN？

回答2：

ASIN定位广告虽然投放的是某个ASIN，但是并不是真的只投放到这个ASIN的搜索结果或详情页。亚马逊广告会分析定位的这个ASIN的特性，叠加购买这个ASIN的客户标签，寻找同类的商品去投放广告。简单来说，投放ASIN其实投放的是ASIN的人群。

分析到这里，是不是已经打破了很多卖家的固定思维了。那要想做好ASIN定位广告就好分析好竞争，分析好竞品的人群。那具体的操作步骤是怎么样的呢？

1.通过卖家精灵下载产品的卖点进行分析

图片来源：卖家精灵

下载的表格里有产品图片，ASIN，标题，卖点及参数。可以通过词频分析后快速定位进行分析。

图片来源：卖家精灵

2.将竞品的卖点进行分析整理

产品卖点

竞品都有哪些卖点？

竞品卖点在满足消费者需求方面表现怎么样？

竞品是否满足消费者需求硬性指标？

产品优劣势分析

竞品在产品功能上优势是什么？

竞品在产品功能上劣势是什么？

如何针对竞品的劣势功能进行差异化竞争？

图片来源：亚马逊广告官方（已授权）

3.竞品卖点和自己产品的优劣势进行对比

I : 竞品在功能上比自己有优势

学习

是否需要做产品改进？

II：竞品卖点不如自己多，或者消费者最看重的卖点不如自己多；

可以采用视频/A+多维度展示自己的卖点；

商品投放进攻策略；

广告投放竞品不具备的关键词；

III：竞品在功能上比自己有明显劣势；

商品投放进攻策略；

广告投放竞品不具备的关键词；

如果这类竞品占比最大，应采用激进的广告策略，争取优质广告位置；

IV : 竞品卖点比自己多，但有明显缺点

将竞品不具备的硬性指标（卖点）写在自己的5点，并在A+中重点突出对消费者的价值；

可在listing中做竞品对比；

广告投放竞品不具备的关键词；

图片来源：亚马逊广告官方（已授权）

4.将竞品进行分类，分为强竞品，进攻竞品，潜力竞品

强竞争品：

销量，品牌，rating，review，卖点比我们有优势的竞品

学习的对象（做对了什么，成功的原因是什么？）

挖掘差评，探索产品改进的可能性

探索消费者未被满足的需求

找到自己Listing 优化的方向

进攻竞品：

跟我们的产品比较相近，或者我们的产品在某些方面与之相比有优势

流量防御和流量进攻

潜力竞品：

新品，但是表现不错，有一定潜力

研究其listing元素及推广节奏

是否有可以复制的地方？

是否有创新卖点，客户的反馈如何？需要做好防守准备

图片来源：亚马逊广告官方（已授权）

5.根据自己的需求选择不同类型的竞品进行定位投放。

申明：如上部分内容来源亚马逊官方资料，已经获得官方授权。

(来源: 跨境王王今)

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