亚马逊会员日后详细版复盘攻略（纯干货）

这两天的会员日大家都爆了吧？

我的群里小伙伴都已经开始在群里发捷报了，有十倍增长的，也有喜人发订单量。

我们喜迎丰收后，值得考虑的问题也随之而来了。

就好像第一张图中小伙伴问的：

“我该怎么稳住我现在的排名呢？”

那今天Seven给你带来了一份详细版的会员日后复盘攻略，

一篇文章告诉你， 会员日后我们究竟应该做什么！

一、销售盘点

划重点：店铺整体销售额/单个父Asin销量

首先要做的肯定是销售计划的完成情况复盘， 以及同比增长情况。

相信这点很简单，因为ERP就帮你完成了。

但是很多卖家做销售盘点就只做了这个。

额。。不是不对。。。

作为老板而言是对的， 但是作为运营而言，我们不仅要看店铺里卖了多少GMV，出了多少单，也应该把这个盘点细分到你所负责的Asin/链接 。

我们每个人的店铺都不止一条Asin，迭代更新也势必不可避免。

就Seven这么多年的经验来看，每年的大促，都是一个新品腾飞的开始，也有可能揭下老品落幕的帷幔。

因此，依照某个单一链接为维度，进行一些数据对比，我们可以通过参照一些数据指标（排名、订单量、点击率、关键词点击份额）等指标。

如果某一个上架几个月的“新品迭代款”爆发比你的常规“老款”还要猛、订单更多，那么你在后期推广中就要考虑是否要予以一些资源的倾斜了。

二、库存盘点

划重点：别断货/仓储成本

库存盘点我们分3个情况。会员日后，根据我们的备货情况和销售的订单，大概会有以下三种情况：

1. 库存不足。

2. 达成预期，仍有盈余。

3. 未达预期，大量库存。

【库存不足】

想必大家都知道，断货对于链接的影响是非常大的。如果你卖的太猛了，现在库存短缺了。。。

Seven建议你，即刻开始就进行空运补货。

有的朋友说：“我计划中有海运，半月到仓”。

抱歉的告诉你，昨天美国大批量卡派被滞留，说是中间商拖欠了运费。另外，由于会员日大家都加大了库存数量，从AGL这边朋友口中也得知，目前亚马逊大量仓库，包含AGL卫星仓都遇到了比较紧迫的库容问题， 卡车入库时间。。。排大队

对于库存不足的小伙伴们，建议：降低底库存款广告预算；如有必要，甚至可以在断货前提价，再配合少量空派，尽可能避免断货发生。

【达成预期，仍有盈余】

库存还够，也不超很多的，恭喜你！这部分卖家对于库存的把控很厉害，或者说运气也很好，没多大事，该吃吃该喝喝吧。

【未达预期，大量库存】

对于未达成预期，滞留大量库存的卖家，Seven建议要及时去做清货计划了。

会员日之后，紧接而来的就是亚马逊旺季超仓费的开始。每年亚马逊都会在10、11、12月大幅提高你的仓储费用。也就是说为了避免你的利润被高额仓储费“吃”掉，你还有2个月时间来消化你的冗余库存。

大概的操作有：提高广告预算、折扣券、平时多报一些活动、如果会员日活动报了但是特别差的也可以直接降价。

别做梦，会员日都没单，你指望平时卖的比会员日还多？

另外可以考虑WOOT、或者走一些其他平台多渠道的方式，尽快的将超仓部分的库存进行消化， 保留至合理水平。

三、广告盘点

划重点：如何保持现在的排名

我们直接透析本质：排名的根本点在于订单量，影响单量最大的一部分内容是搜索结果页的自然位和广告位的排名。

那么会员日之后，有几个核心指标就值得我们特别关注：

01、你的自然位和广告位，很多第三方工具都可以查看。

它们是否对比之前有了上升？如果有了上升，你想要稳定他们的位置，那么你需要给它们带来更多的点击、转化相关的数据留存。

一个简单的方式，如果某一个活动带来的数据留存量不足以支持你的XX词出现在它现有的自然位上，可以通过叠加活动的方式二次投放它，为它获得更多的数据留存。

或者，简单粗暴一点：加钱（加竞价让出现在更好的广告位，加预算让它获得更多的曝光时长）也是最直接的方式。

02、我的产品排名上去了，但是我该去为哪个词加钱？

在后台品牌分析有这么一个页面

图片来源：亚马逊后台品牌分析页面

它以<周>为维度详细的告诉了你，具体是哪些词为你带来了曝光、你的点击率、点击占比、带来了订单等数据。

有了这些数据，我们就可以更好的查漏补缺。

例如：对于曝光较低订单多点击占比低的词， 那证明我们可以去拿更多流量，可以考虑加大广告投入。

03、不要忘记做相应的类目收割策略。

排名打上去了，以前比我们靠前的，现在没我们排名好了。

SD的内容定向、浏览再营销，都可以将对手订单转移到你的链接上，你多他少，结果是双倍展现的。

广告具体怎么设置不再讲了，想看的小伙伴可以在公众号去看我上一篇文章：全网最全的会员日广告架构攻略里的第三部分。

四、售后复盘

划重点：降低退货

每次大促之后必有大退潮，我们该如何降低退货的产生呢？

提升品质，打通沟通渠道，优化沟通方式。

01、统计一下退货和差评缘由， 看看我们自身在生产工艺、包装上是否可以做一些迭代更新。

02、透明计划的小卡片可以印刷一些我们自己的东西你该不会还不知道？

善用透明计划，预留客户可以直接电联到你的售后方式，直接沟通。商谈别嫌麻烦，聊一个少退几百块，不赔就等于赚了这几百块软妹币。

03、协商沟通。

但凡要退联系到你的，先了解退货理由，再问一下是否包装已经打开。如果打开了货值高的可以选择多少退点钱，货值特别低的退点钱不行就送给他吧，尽量别把货再退回仓库。

大部分退回的货物因为包装已经打开，你不仅无法二次销售，弃置要钱不说钱，而且亚马逊还会拿你弃置的二次跟卖你！！！

降低退货率就三个方式。

五、竞品复盘

最后一项了，我保证这是最后一项了！

复盘的时候看完自己的也看顺带一下竞争对手。

你的主要竞争对手在PD期间，他们给了多少钱的优惠券、做了多大的折扣（看一下对方底线），另外他们的词都在什么位置、现在排名在哪里、有没有用什么骚操作。。。

将这些东西做一下纪录，做完这些，顺手开一个竞对的7天浏览再营销，下课！

我知道大家读文章很累，纯文字版看着更累，18号下午3点结束我开始写的，2500字写到晚上11点，没时间找图片了，为了赶19号上午发出来。

会员日复盘是一个相对细致的工作。其实复盘时间并非一定要结束后立刻复盘，Seven建议大家可以在下周开始正式复盘，因为这几天数据量太大，订单和广告归因都还不全面，看完文章了休息2天，下周我们再来做这个复盘工作。

(来源: M兔子哥)

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*上述文章存在营销推广内容（广告）