实例：托管模式火爆之下，时尚品类大卖的旺季策略

随着时间来到下半年，跨境电商也正一改上半年的沉闷，即将进入全年的旺季。

但今年的旺季又注定与往年不同，一方面，全球跨境电商火爆继续，为卖家提供了丰富的市场；另一方面，跨境平台花招不断、频频开大，继全托管爆火后，平台推出半托管，卖家只能继续开卷。

在新的趋势下，卖家如何布局？今年的旺季应该如何备战？网道科技创始人徐毅以《从亚马逊到全渠道，时尚品类大卖的年中旺季策略》为主题进行分享。

以下为徐毅分享实录，内容经编辑：

下半年的旺季已经开启了，每个跨境电商卖家都很关心，今年的旺季应该如何去准备？

如何从单一的渠道然后转变到多渠道？

我们公司很简单，坚持只做单一的品类，坚持做自己的品牌，同时多国家拓展、多渠道销售。我们今年很荣幸入选了亚马逊水手计划，成为第三季的八个卖家之一；也很荣幸入选亚马逊官方全球的首页，可以在里面做卖家代表的呈现。

做品牌，首先决定了我们公司的基因；做品牌，也不能只单一在某一个渠道销售，而是必须全渠道进行推广。

在这个推广的拓展过程当中，我觉得分4个不同的“拓”：

1、从单一渠道拓多渠道，

2、从单一地区拓多地区，

3、从单一品类拓多品类，

4、从单一品牌拓多品牌。

这几个步骤是有取舍的，我们公司重点是做第一步和第二步。

跨境电商每年都会有一些新的平台出现，我们会时时关注一些新流量渠道、电商平台。因为有一句话是这样说的，时代抛弃你的时候连招呼都不打一声，要想不被时代抛弃，就必须不断奔跑。

在不同的电商平台里面销售，其实底层的逻辑是一样的，那为什么做多渠道？最重要的一点就是，鸡蛋不能放在同一个篮子里面，要尽量分散风险，多渠道的销售才可以穿越这个周期，拥抱不同的流量时代的红利。

我们所做的站点，有亚马逊美国站开始做到亚马逊全球20个站点，到了后面沃尔玛、现在最新的TikTok等，包括国内的天猫、京东、得物都有入驻，全渠道进行销售和入驻。

品牌只有线上渠道是不够的，所以我们现在也进军到了线下，线上线下兼顾才是真正的品牌。

无论再过十年、二十年、一百年都好，无论是实体经济还是电商，不管是亚马逊还是其他电商平台，商业的本质是不会变的，我们必须不断的去创新，认真分析和解决客户的痛点，持续的去为客户创造它的价值，这个才是商业的本质。

2024年旺季与往年旺季有何不同？

7月份开始就是旺季了，和之前有什么不一样？

首先，每年的旺季对我们都是一个机遇，我们希望要不成为客户的第一选择，要不成为客户某个时间段、某个场景下的唯一选择。我们希望锁定一类人群，切准一个场景，解决一类痛点，讲好一个故事，做好一场传播。

特点一：多元化

当前，全球市场有着非常多的不同的跨境电商平台，不同的国家、不同的平台有着不同的特点，所以不一定要做亚马逊，选择哪个平台，要跟自身实际的情况相结合，找到最适合自己的一个平台。

每个平台都有自己的促销节奏、大促节点，而有的平台有多地区，不同的市场可能又有不同的促销节奏。

基于目前做的这些平台，以及他们的大促节奏，我们归纳、整理出来所要做的每个月活动的日历。

特点二：半托管和全托管内卷严重

今年旺季第二个特点是半托管和全托管内卷，这也是去年的旺季所没有的特点。

“半托管”和“全托管”代表了中国出海的第三次迭代：第一代“中国商品出海”：国外品牌的产品在中国外包制造；第二代“中国卖家出海”：国内生产，通过物流出口，在亚马逊等电商平台销售；第三代“中国供应链出海”：国内工厂以“半托管”和“全托管”模式直接零售。

从之前的商品出海，到卖家出海，慢慢转变到产业带的出海，接下来跨境电商的主角慢慢会成为产业带的工厂。

特点三：政治因素的影响

今年同样存在着很多的整治因素。

今年是全球的选举年，包括大家比较关心的美国总统的大选，可能会牵扯到中国跨境电商很多的一些政策。

去年开始的红海的危机，导致要运到欧洲的货物海运受到非常大的影响。

此外还有一些战争因素和政策影响。

特点四：人工智能化

现在大家都在谈论AI，我们公司也是比较早就将AI运营到工作里面。AI的进程也是不能阻挡的时代大趋势，因此跨境电商的公司接下来要做的就是努力拥抱时代，学习如何用好AI。

今年的旺季应该如何备战？

在旺季之前，我们一定要做好它的布局。电商布局有点像下围棋，围棋有布局、中盘、收官到复盘等不同的阶段，根据不同的阶段，做好布局。

第二个需要做的是备货。备货尤其是海运，必须是要有一个发货的时间。举个例子，亚马逊会员日的货3月份就要开始准备，3月份生产、发货才可以保障在7月份前可以到达，而黑五网一的货在8月份就要开始准备。

备货环节必须提前准备好，首先是旺季所有的物流都会比较慢而且比较贵，越早发货成本越低，对资金流的要求也比较低；第二个是提前的进行扩容，因为仓库存储也是影响很多布局的重要因素之一，卖家必须提前几个月申请库容，防止有货发不了。

还有一个，旺季时货最好分批发，虽然发同一批可能会很便宜，但是如果那一批货扣关，物流出了什么问题，整个站点、整个旺季都会受到很大的影响，我们建议是分不同批次进行发货。

第三点是合规化运营，每个旺季之前也是平台打击力度最大的时期，会进行各种风控措施，确保旺季不会有黑科技的操作影响旺季的销售。

合规，包括主图、知识产权的合规，产品质量也要保证是好的，评论合规，不能人为进行操作，包括账户关联、政策合规等等。

第四， 精细化的推广。旺季的准备阶段、流量阶段和收尾阶段实际上都是有不同要求的。

预算这一块，我们会把40%的预算放在准备阶段，30%在流量高峰，30%放在收尾。不同阶段是不一样的，准备阶段把展示量、点击率曝光做上去，让用户知道我们品牌，先把我们的产品进行提前的加购。到了旺季开始，就要考虑如何把流量高峰转化点击量。因此，需要每个运营对每个环节做好精细化的推广。

在旺季，根据销售额以及生命周期不同可以将商品分成4种类型，包括新品、主力商品、潜力商品还有长尾的商品。不同的商品，指标也是完全不一样的，比如新品启动的时候更关注的是曝光；潜力的产品希望的是点击和转化可以提上去，成为热销品；热销品的转化率、品牌的指标是最关心的一些点。

旺季投放根据两种商品有不同的策略，对于主力产品一般叫做“大力出奇迹”，对主力产品砸广告，结合旺季的特点，一直加入和旺季有关的词，亚马逊的Prime Day可以加入和Prime Day相关的单词，黑五可以加入黑五的一些词，让客户更加精准知道这个是和旺季有关的。

对于新品来讲叫做“以小博大”，希望更多的新品曝光，让大家有更多的认识，所以排名非常重要。

跨境电商就像登山一样，旺季只是一个山头，不是说一个旺季就可以决定整年的成败，翻过一个山头实际上还有下一个山头，山那边永远是山，永远有更高的地方等着我们攀登。

封面图源：图虫创意

(来源: 亚马逊晚8点)

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