Temu向美国本土卖家开放入驻，要挖谁的墙角？

本文经授权转载自：蓝海亿观网

作者：亿观分析组

 01 ：Temu向美国本土卖家开放意欲何为？ 

Temu狂飙突进，席卷欧美之后，本月正式进入亚洲市场，上线了韩国站、日本站。

图/Temu韩国站

目前，Temu已经进入了27个国家地区。在本月，一口气进入了5个国家。

图/Temu已经上线的国家和地区

Temu依仗中国供应链优势，将站点不断“复制+黏贴”下去，这一点是没有悬念的。

日前，Temu做了一个跟以往不同且重大的决定：计划向美国本土卖家开放入驻。

Temu为何要招募美国本土卖家呢？ 这背后或许有许多考量：

一、提升配送时效，对亚马逊进行反阻击：Temu主打轻资产模式，在国内集货后，再行运输到海外，配送周期为7-15个工作日。总体而言，80%的订单在10日内送到消费者手中。虽然Temu近期进行了提速，但配送周期依然很长。

这让许多习惯了快节奏的美国人不太适应。

同样的商品如果在美国本土平台有售，虽然价格略贵，但配送速度更快，那么，许多消费者依然会选择在本土平台下单。

这意味着，Temu的价格再便宜，也很难渗透到这一“在意时效”的群体之中。

最近，亚马逊针对Temu做了一个重大的阻击动作。

Temu主打的“低客单的小件商品”，这与亚马逊的“轻小件商品”高度重合。

近期，亚马逊针对这类商品做出了重大的正常调整：取消了原有的“轻小商品（物流）计划”——以本计划配送轻、小商品，费用更便宜，但物流时效慢于一般的FBA物流配送。

如今，亚马逊取消这一计划，将轻小商品的配送速度提高到与常规FBA一样快，甚至次日乃至当天可送达。

图/亚马逊取消轻小商品计划的通知

这就与Temu打了一个配送时效的差异化，起到了有效的阻击作用。

在这种情况下，Temu见招拆招，向美国本土卖家开放，实现“本土卖家+本土发货”，大大提高配送时效。这既是对亚马逊的一种反击，也能渗透到那些“看重时效”的消费群体中。

二、向生态型平台过渡：

1.丰富SKU，提升商品质量，为平台化做铺垫：目前，Temu的商品全部由中国供应商提供，虽然做了严格的品控，但产品质量问题频发。

2022年，Temu收到了商业改进局（Better Business Bureau）的235起投诉，仅获得2.1星的客户评级（满分5星）。此外，Temu也收到了其他形形色色的投诉。

Temu计划让本土卖家入驻，一定程度也是为了提升商品的整体质量。

最重要的是，Temu在中国供应商的支撑下，虽然SKU也很丰富，但缺乏本土卖家的参与，对提升本土化服务水平、乃至走向一个真正的生态平台是一个重大限制。

因为，本土卖家会更懂本土消费者，这是不可缺席的一个群体。

从长远来看，Temu不会满足于做一个“纯托管平台”。因为，“纯托管”本质上是一个超级大卖家。

一个超级大卖家的体量再大，依然是“个体户”，而不是生态型平台，那么，其想象空间就会有限。

比如，SHEIN的体量已经很大了，但它一直是一个“超级大卖家”，其估值受到了限制。为了在纽交所上市，并冲刺更高的市值，SHEIN开始了平台化——推出MarketPlace，让第三方卖家入驻，并经营自己的店铺。

同样地，Temu以“托管起家”，但不会满足于“托管”，它也终将迭代为一个生态型平台。

因此，Temu终于做出一个重大的决定，计划向本土卖家开放入驻，以为未来真正的平台化作铺垫。

当然，这个“本土卖家”，可能依然还是“供货商”，而不是真正意义的可以经营自己店铺的“卖家”。

但最终走向“平台化”，更加符合Temu的利益，这可能是其迈出的第一步。

2.吸引品牌卖家入驻，改变“廉价低质”的用户心智，突破“下沉市场”的桎梏：Temu的母公司拼多多走过了一条曲折而艰难的路。

刚开始，通过“低价商品+社交裂变”的两招站稳了脚跟，稳稳地在下沉市场站住了脚跟，然而，拼多多从此被戴上了“低价+劣质”的魔咒，中产阶级（中等收入人群）对其不屑一顾。

随后，拼多多亮出大招，与品牌商家合作，并杀伐果断地推出“百亿补贴”。

在“百亿补贴”的强烈进攻之下，曾经不屑一顾的中产阶级动摇了，疯狂地在拼多多上购买iPhone、海尔洗衣机、格力空调。

久而久之，这些中产消费者也慢慢改变了心智认知，认为拼多多上面也可以买到价格实惠且有正品保证的品牌商品，并沉淀下来，形成了消费习惯。

Temu大概率会复制其母公司拼多多在国内的成功路径：先通过低价占领市场，构建一个超级庞大的流量入口，接着，挟流量入口以令天下供应商，保证商品基本质量的前提下尽量压低价格，接着，把持更大的流量入口，再进行平台化，吸引一批品牌商入驻，并以“百亿补贴”狂轰滥炸，改变中等收入人群的心智认知，最终突破下沉市场的桎梏。

如果Temu一直走“全托管”的模式，坚持不做平台化，那么，有兴趣入驻的品牌商将会非常有限。

安克创新（Anker）作为品牌卖家入驻了SHEIN的平台（Marketplace），但迟迟未进入Temu的供应商系统。

这便是品牌商“排斥全托管，拥抱生态平台”的一个例子。

因此，Temu向美国本土卖家开放，虽然其时间表未定，但很可能是其走向平台化的第一步。

 02 ：Temu要挖亚马逊的墙角？ 

目前，亚马逊占据了美国电商市场超过40%的份额。

亚马逊美国站的第三方卖家中，63%还是来自中国，而本土卖家仅占34.8%。（数据源：ECOMCREW）

当然，这34.8%的本土卖家，其相当一部分商品也来自中国工厂，包括直接供货和代工贴牌。

虽然如此，美国本土卖家依然有本土视角及“美国的本土基因”——包括设计、风格、功能等，而这些，是Temu非常看重的。

同时，34.8%是一个很大的体量，非常值得Temu去争取。这意味着Temu将与亚马逊发起一场“本土卖家争夺战“。

目前来看，Temu的体量虽然与亚马逊无法相提并论，但其攻势很猛，增长很快，已经引起了亚马逊的警觉。

今年以来，两者之间不断暗中较劲。

Temu的速度实在太快，在今年5月，Temu的日均销售额已经突破5000 万美元，且App下载量增速持续增长。

相比之下，亚马逊App数量在下降。

GWS数据显示，自2023年年初以来，亚马逊在英国市场的App用户数量流失超过100万人——2023年1月，每天约有930万购物者使用，此后这一数字下降至830万人。

我们无法确定，两者之间的此消彼长有直接的关系。

然而，Temu确实亚马逊必须面对的一个对手。

（封面图源：图虫创意）