Temu向美国本土卖家开放入驻,要挖谁的墙角?

本文经授权转载自:蓝海亿观网

作者:亿观分析组

 01 :Temu向美国本土卖家开放意欲何为? 

Temu狂飙突进,席卷欧美之后,本月正式进入亚洲市场,上线了韩国站、日本站。

Temu向美国本土卖家开放入驻,要挖谁的墙角?

图/Temu韩国站

目前,Temu已经进入了27个国家地区。在本月,一口气进入了5个国家。

Temu向美国本土卖家开放入驻,要挖谁的墙角?

图/Temu已经上线的国家和地区

Temu依仗中国供应链优势,将站点不断“复制+黏贴”下去,这一点是没有悬念的。

日前,Temu做了一个跟以往不同且重大的决定:计划向美国本土卖家开放入驻。

Temu为何要招募美国本土卖家呢? 这背后或许有许多考量:

一、提升配送时效,对亚马逊进行反阻击:Temu主打轻资产模式,在国内集货后,再行运输到海外,配送周期为7-15个工作日。总体而言,80%的订单在10日内送到消费者手中。虽然Temu近期进行了提速,但配送周期依然很长。

这让许多习惯了快节奏的美国人不太适应。

同样的商品如果在美国本土平台有售,虽然价格略贵,但配送速度更快,那么,许多消费者依然会选择在本土平台下单。

这意味着,Temu的价格再便宜,也很难渗透到这一“在意时效”的群体之中。

最近,亚马逊针对Temu做了一个重大的阻击动作。

Temu主打的“低客单的小件商品”,这与亚马逊的“轻小件商品”高度重合。

近期,亚马逊针对这类商品做出了重大的正常调整:取消了原有的“轻小商品(物流)计划”——以本计划配送轻、小商品,费用更便宜,但物流时效慢于一般的FBA物流配送。

如今,亚马逊取消这一计划,将轻小商品的配送速度提高到与常规FBA一样快甚至次日乃至当天可送达。

Temu向美国本土卖家开放入驻,要挖谁的墙角?

图/亚马逊取消轻小商品计划的通知

这就与Temu打了一个配送时效的差异化,起到了有效的阻击作用。

在这种情况下,Temu见招拆招,向美国本土卖家开放,实现“本土卖家+本土发货”,大大提高配送时效。这既是对亚马逊的一种反击,也能渗透到那些“看重时效”的消费群体中。

二、向生态型平台过渡:

1.丰富SKU,提升商品质量,为平台化做铺垫:目前,Temu的商品全部由中国供应商提供,虽然做了严格的品控,但产品质量问题频发。

2022年,Temu收到了商业改进局(Better Business Bureau)的235起投诉,仅获得2.1星的客户评级(满分5星)。此外,Temu也收到了其他形形色色的投诉。

Temu计划让本土卖家入驻,一定程度也是为了提升商品的整体质量。

最重要的是,Temu在中国供应商的支撑下,虽然SKU也很丰富,但缺乏本土卖家的参与对提升本土化服务水平、乃至走向一个真正的生态平台是一个重大限制。

因为,本土卖家会更懂本土消费者,这是不可缺席的一个群体。

从长远来看,Temu不会满足于做一个“纯托管平台”。因为,“纯托管”本质上是一个超级大卖家

一个超级大卖家的体量再大,依然是“个体户”,而不是生态型平台,那么,其想象空间就会有限。

比如,SHEIN的体量已经很大了,但它一直是一个“超级大卖家”,其估值受到了限制。为了在纽交所上市,并冲刺更高的市值,SHEIN开始了平台化——推出MarketPlace,让第三方卖家入驻,并经营自己的店铺。

同样地,Temu以“托管起家”,但不会满足于“托管”,它也终将迭代为一个生态型平台。

因此,Temu终于做出一个重大的决定,计划向本土卖家开放入驻,以为未来真正的平台化作铺垫。

当然,这个“本土卖家”,可能依然还是“供货商”,而不是真正意义的可以经营自己店铺的“卖家”。

但最终走向“平台化”,更加符合Temu的利益,这可能是其迈出的第一步。

2.吸引品牌卖家入驻,改变“廉价低质”的用户心智,突破“下沉市场”的桎梏:Temu的母公司拼多多走过了一条曲折而艰难的路。

刚开始,通过“低价商品+社交裂变”的两招站稳了脚跟,稳稳地在下沉市场站住了脚跟,然而,拼多多从此被戴上了“低价+劣质”的魔咒中产阶级(中等收入人群)对其不屑一顾。

随后,拼多多亮出大招,与品牌商家合作,并杀伐果断地推出“百亿补贴”。

在“百亿补贴”的强烈进攻之下,曾经不屑一顾的中产阶级动摇了,疯狂地在拼多多上购买iPhone、海尔洗衣机、格力空调。

久而久之,这些中产消费者也慢慢改变了心智认知,认为拼多多上面也可以买到价格实惠且有正品保证的品牌商品,并沉淀下来,形成了消费习惯。

Temu大概率会复制其母公司拼多多在国内的成功路径先通过低价占领市场,构建一个超级庞大的流量入口,接着,挟流量入口以令天下供应商,保证商品基本质量的前提下尽量压低价格,接着,把持更大的流量入口,再进行平台化,吸引一批品牌商入驻,并以“百亿补贴”狂轰滥炸,改变中等收入人群的心智认知,最终突破下沉市场的桎梏。

如果Temu一直走“全托管”的模式,坚持不做平台化,那么,有兴趣入驻的品牌商将会非常有限。

安克创新(Anker)作为品牌卖家入驻了SHEIN的平台(Marketplace),但迟迟未进入Temu的供应商系统。

这便是品牌商“排斥全托管,拥抱生态平台”的一个例子。

因此,Temu向美国本土卖家开放,虽然其时间表未定,但很可能是其走向平台化的第一步。

 02 :Temu要挖亚马逊的墙角? 

目前,亚马逊占据了美国电商市场超过40%的份额。

亚马逊美国站的第三方卖家中,63%还是来自中国,而本土卖家仅占34.8%(数据源:ECOMCREW)

当然,这34.8%的本土卖家,其相当一部分商品也来自中国工厂,包括直接供货和代工贴牌。

虽然如此,美国本土卖家依然有本土视角及“美国的本土基因”——包括设计、风格、功能等,而这些,是Temu非常看重的。

同时,34.8%是一个很大的体量,非常值得Temu去争取。这意味着Temu将与亚马逊发起一场“本土卖家争夺战“。

目前来看,Temu的体量虽然与亚马逊无法相提并论,但其攻势很猛,增长很快,已经引起了亚马逊的警觉。

今年以来,两者之间不断暗中较劲。

Temu的速度实在太快,在今年5月,Temu的日均销售额已经突破5000 万美元,且App下载量增速持续增长。

相比之下,亚马逊App数量在下降。

GWS数据显示,自2023年年初以来,亚马逊在英国市场的App用户数量流失超过100万人——2023年1月,每天约有930万购物者使用,此后这一数字下降至830万人。

我们无法确定,两者之间的此消彼长有直接的关系。

然而,Temu确实亚马逊必须面对的一个对手。

(封面图源:图虫创意)

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