全托管一周年②:85后天淘商家布局速卖通,60%业绩来自全托管丨跨境名人堂第39期

编者按:

2022年9月,Temu正式在美国上线,此举不仅是拼多多涉足跨境电商的重要布局,更是将全托管大范围带入跨境电商领域。如今,Temu已来到了上线一周年的重要节点,而全托管模式也在这一年内掀起了一股热潮,不管是平台还是卖家,都纷纷投身其中。然而,全托管热潮下,卖家究竟是得是失?对于平台,全托管是不是在新阶段下的新答案?

为此,雨果跨境推出“全托管一周年”系列报道,分享我们所看到的一些变化。

市场瞬息万变,企业闯荡江湖需要练就百般本领。成立于2011年的杭州百幕电子商务有限公司(以下简称百幕电商),主营户外照明、厨房餐垫、遥控玩具等类目,一路从天猫和淘宝摸爬滚打,迅速在杭州电商产业崭露头角。

全托管一周年②:85后天淘商家布局速卖通,60%业绩来自全托管丨跨境名人堂第39期

(图:百幕电商速卖通AliExrpess店铺页面)

转折发生在2018年,内贸市场萎缩不见起色,店铺订单急速下滑。“留给我们这批国内电商人的时间已经不多了。”朋友不经意间的一句话让百幕电商创始人谢祎醍醐灌顶,抱着闯一闯的念头,他开启了“从内而外”的电商之旅。

2019年,谢祎依靠“出海”这一招,正式带领品牌在速卖通AliExrpess打开销路,4个月后参加平台第一个双11大促就取得单店8万美金的销售额,而这在国内电商里可能需要花费1-2年的时间。

国内电商人转型做外贸是有一定降维打击概念。”在谢祎看来,“中国的电商能力领先于全球,包括平台规则、后台机制、运营算法等方面具有相当难度,在某种程度上基于天淘的经验再去运营速卖通,更像是‘大学生做小学生题目’,仿佛回到5-8年前淘宝系运营的感觉。

如今,谢祎依托多品类布局打法已经成功进入行业TOP,截止目前,AE销售额突破千万美金。

他用自己的真实创业经历回答了几个问题——天淘卖家转型做跨境生意,成功可能性有多大?短期内,怎么做到速成大爆款并多次踩中平台红利?以及,未来行业里还有哪些可以出手的机会?

谢祎像一面镜子,不仅给了跨境创业者们解答,也给了许多运营经验参照。

文 | 陈林

插图 | 受访者提供

创业路上,“不要在下雨天才想着去修屋顶”

“不要在下雨天才想着去修屋顶。”长久以来,谢祎都把这句话谨记于心,并付诸行动。

时针拨到2018年,谢祎遇到了所在行业国内市场环境瓶颈。机缘巧合,他接触到了跨境电商,选择深耕遥控玩具产品,依赖在国内电商的流量玩法、经验沉淀,很快做到了行业TOP,迅速在速卖通发展壮大。

根据相关数据显示,近年来,中国跨境电商主体已超10万家,跨境电商货物进出口规模占外贸比重由5年前的不足1%上升到目前的5%左右。决心从内贸转跨境这件事也是谢祎一直以来认为最正确的决定。“一个人要坚持去做一件事,发展的眼光和当下的回报都同样重要。

他坦言,“为什么那么多天淘卖家做跨境生意都很难出圈,很关键一点,跨境出海生意都在强调要坚持长期主义,而对于转型而言,短期的成效依然重要,若得不到短期收益,放弃的可能性就很大。

幸运的是,在刚做跨境电商不久,谢祎团队就得到了正向反馈:Wish运营3个月的时候,团队做到了整个类目第一;而后又尝试速卖通,恰巧经历了第一年的双11,团队拿下10万美金销售额。“我可能运气比较好,得到这一系列正向反馈之后,更坚定了要把跨境生意做深的决心。”他笑谈道。

据其回忆,2019年进入速卖通AliExrpess,当时平台运营玩法单一,基于国内电商经验以及后台商品数据发现,平台店铺上90%流量都来自于搜索流量。洞察到这一趋势后,他对运营人员最核心的指标即不计成本的投放广告,借助SEO优化、直通车带动搜索、潜力新品等不计成本参与FD、俄团等活动。

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(图:2019年双11单店铺业绩)

在预算投入上,推进免费试用活动让谢祎印象最为深刻。据介绍,其规则是通过引导关注店铺,吸引更多海外消费者成为店铺粉丝。据不完全统计,这样一场活动下来,送出几台遥控车却能换回十几万的新增粉丝量,回报率相当高。

“只不过,这样的投入产出需要沉淀至少1个月以上的周期才会初显成效,创业正是一个不断降躁、行稳致远的过程。

依托这一打法,谢祎成功将单品推进类目前三,店铺类目前十。

一个月新品卖出超5万单,做对了哪些事?

进入跨境赛道,谢祎始终坚信着选择在前,努力和坚持在后

当意识到销售遥控玩具出口增长已经放缓的迹象时,2022年,谢祎决定开拓自己看好的日用百货和户外照明两大类目,新店的快速增长很快证明了谢祎的眼光。

一方面,基于国内供应链与产品信息经验,选择日用百货,该产品线横向可扩展性较强,借助于第三方数据选品软件,可以源源不断延伸更多周边品类,如杯子、杯垫等;另一方面,针对海外新能源市场变化,谢祎推出的一款LED户外探照灯,这款结合了“应急照明”和“钥匙扣”可以“USB充电”的小型LED探照灯,在速卖通上架一个月即售出超过5万单。

谈到如何让新品在平台上快速打爆的秘诀,谢祎给出的答案是——主动掌握可控的要素去影响不可控的,进而不断拔高各个渠道的曝光量以及展现量

他解释道,流量等于展现量乘以点击率,其中,点击率是跨境卖家可控的,因此就需要在点击率上多下功夫,做好产品和主图这两大核心要素。一是产品维度,提升产品能力的关键可以从市场\竞争对手中,以及供应链环节寻找机会;二是主图维度,可以通过与竞品对比,进而优化主图测试,同时掌握同行爆款图片的点击率,通常高点击率的产品更容易获取推荐流量。“产品越清晰,主体越大,点击率往往越高,产品永远是第一竞争力。”他强调道。

比如厨房用品类目,谢祎团队主推的一款柔性定制的餐垫,他们会把这款餐垫的不同花色,和配套颜色风格的餐具,餐桌放在一起展示和销售。

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(图:百幕电商餐桌垫产品)

在成功推爆新品出单这件事情上,谢祎提炼了一套速卖通方法论:

· 海外仓上,通过与平台小二积极沟通交流,获悉俄罗斯、西班牙、法国、波兰、美国等地电商市场风头正劲,于是将潜力新品以及爆款做了大量的备仓,整体业绩提升超50%,海外仓入仓国家占单国家销售额比例30%以上;

· 欧洲市场,高转化、高客单价、高利润是该市场最为显著特征。新品发布前期,谢祎除了积极布局欧洲海外仓这一动作外,在欧洲当地市场也做了定向投放以及差异化定价,包括页面标题等都需要符合当地市场消费习惯,进而提高欧洲站店铺权重,甚至还能覆盖到全球其他各个国家站权重的积累。这不仅能缩短新品打爆周期,并且成功率更高。

· 国家站,在与各个国家站小二积极对接后,顺利参与巴西国家站百亿补贴活动。据透露,当时一个单品从日常的2千多美金上涨到超3万美金,巅峰时创下日销售额6万多美金的纪录。

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(图:2021年4月,谢祎团队的某店铺参加巴西国家站百亿补贴活动,巴西销售额增长5倍。)

第一批“全托管”卖家上岸,老爆款重新做仍有利润

在一部分宣传中,“赚钱像呼吸喝水一样简单”的全托管模式闯进了谢祎视野。

受欧洲与美国的通胀率飞速上升影响,欧美通胀率上升曲线如同两座从平地突起的大山,陡峭得刺人眼球,海外消费者对高性价产品的渴望不言而喻。凭借着对选品、流量、品控、物流、售后的把控能力,迅速整合国内供应链资源,统一报价、集中运输、规模化降低成本,能够以高性价比的售价迅速卖出商品。全托管模式的横空出世,无疑迎合了现行的市场潮流。

2023年,跨境行业最大的红利期就在于全托管。”秉承着勇于做“第一个吃螃蟹的人”的原则,谢祎团队作为第一批加入速卖通全托管的卖家,刚开始,团队业绩表现平平。

不过,随着平台上不少全托管商家爆单和属地小二的多次宣导,谢祎团队更加重视起全托管模式带来的新增量。

“经过积极布局店铺、产品,配合平台政策做备货及仓库搬迁,在短短5个月时间内,速卖通AliExrpess全托管choice1.0订单在328大促中,由日销售量0单运营到2000多单,到828大促,基本上升到了4000-5000单,几乎每个月翻一番。这个成绩是让我们非常惊喜的。”据透露,目前,百幕电商60%生意都在做全托管,团队也将该项目放到了最高级别。

谢祎把全托管模式定位为一个全新的销售渠道。首先,任何一个产品都具有生命周期,当其到达了衰退期后,库存是最大难点。相比于要花费更多的成本,不如借此把pop上的爆款,甚至滞销库存再上架到全托管进行重新运营,这不仅是一个很好的消化渠道,并且还保持了一定的利润;其次,全托管对于新品开发效率较快,传统pop新品开发需要商家自行编辑上架,区域化定价,推广策划等流程,而全托管相对而言实则已经帮助商家完成了市场验证,最终只需查看订单增长率从而判断产品好坏,由此降低商家风险。

然而,全托管模式对卖家的要求较高,比如24小时、48小时到仓。为了实现这个时效,谢祎团队把仓库放到了菜鸟仓库边上一公里内,甚至自己买了货车送货,进而实现在同行竞争对手面前形成优势

至少3-5年时间内,我认为优先级一定是全托管。”目前,谢祎没有做选择题,同时做了pop店铺和全托管,而在全托管和半托管两边的产品线上也会进行更彻底的差异化切割

值得一提的是,基于平台后台数据,谢祎还观察到了推荐流量暴涨趋势(这是以兴趣电商与搜索货架式电商相结合的模式),在精准捕捉到该流量下收藏、加购、点击率,以及店铺服务分这四大核心要素后,其通过4个月时间将单品流量做到行业优秀值2倍以上,且80%流量来自推荐流量。

全托管一周年②:85后天淘商家布局速卖通,60%业绩来自全托管丨跨境名人堂第39期

谈及2023年下半年布局规划,谢祎和他的团队还在针对平台的机会不断去布局。“韩国和中东市场会在下半年集中发力,同步优化choice2.0的运营打法,比如,提前进行金银牌店铺申请,以及重点展开POP和托管产品线布局。”用谢祎的话说,“抓住想要的方向,未来还有更多的机会等着我们。”

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(封面图源:图虫创意)

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