全托管一周年②：85后天淘商家布局速卖通，60%业绩来自全托管丨跨境名人堂第39期
编者按：
2022年9月，Temu正式在美国上线，此举不仅是拼多多涉足跨境电商的重要布局，更是将全托管大范围带入跨境电商领域。如今，Temu已来到了上线一周年的重要节点，而全托管模式也在这一年内掀起了一股热潮，不管是平台还是卖家，都纷纷投身其中。然而，全托管热潮下，卖家究竟是得是失？对于平台，全托管是不是在新阶段下的新答案？
为此，雨果跨境推出“全托管一周年”系列报道，分享我们所看到的一些变化。
市场瞬息万变，企业闯荡江湖需要练就百般本领。成立于2011年的杭州百幕电子商务有限公司（以下简称百幕电商），主营户外照明、厨房餐垫、遥控玩具等类目，一路从天猫和淘宝摸爬滚打，迅速在杭州电商产业崭露头角。
（图：百幕电商速卖通AliExrpess店铺页面）
转折发生在2018年，内贸市场萎缩不见起色，店铺订单急速下滑。“留给我们这批国内电商人的时间已经不多了。”朋友不经意间的一句话让百幕电商创始人谢祎醍醐灌顶，抱着闯一闯的念头，他开启了“从内而外”的电商之旅。
2019年，谢祎依靠“出海”这一招，正式带领品牌在速卖通AliExrpess打开销路，4个月后参加平台第一个双11大促就取得单店8万美金的销售额，而这在国内电商里可能需要花费1-2年的时间。
“国内电商人转型做外贸是有一定降维打击概念。”在谢祎看来，“中国的电商能力领先于全球，包括平台规则、后台机制、运营算法等方面具有相当难度，在某种程度上基于天淘的经验再去运营速卖通，更像是‘大学生做小学生题目’，仿佛回到5-8年前淘宝系运营的感觉。”
如今，谢祎依托多品类布局打法已经成功进入行业TOP，截止目前，AE销售额突破千万美金。
他用自己的真实创业经历回答了几个问题——天淘卖家转型做跨境生意，成功可能性有多大？短期内，怎么做到速成大爆款并多次踩中平台红利？以及，未来行业里还有哪些可以出手的机会？
谢祎像一面镜子，不仅给了跨境创业者们解答，也给了许多运营经验参照。
文 | 陈林
插图 | 受访者提供
创业路上，“不要在下雨天才想着去修屋顶”
“不要在下雨天才想着去修屋顶。”长久以来，谢祎都把这句话谨记于心，并付诸行动。
时针拨到2018年，谢祎遇到了所在行业国内市场环境瓶颈。机缘巧合，他接触到了跨境电商，选择深耕遥控玩具产品，依赖在国内电商的流量玩法、经验沉淀，很快做到了行业TOP，迅速在速卖通发展壮大。
根据相关数据显示，近年来，中国跨境电商主体已超10万家，跨境电商货物进出口规模占外贸比重由5年前的不足1%上升到目前的5%左右。决心从内贸转跨境这件事也是谢祎一直以来认为最正确的决定。“一个人要坚持去做一件事，发展的眼光和当下的回报都同样重要。”
他坦言，“为什么那么多天淘卖家做跨境生意都很难出圈，很关键一点，跨境出海生意都在强调要坚持长期主义，而对于转型而言，短期的成效依然重要，若得不到短期收益，放弃的可能性就很大。”
幸运的是，在刚做跨境电商不久，谢祎团队就得到了正向反馈：Wish运营3个月的时候，团队做到了整个类目第一；而后又尝试速卖通，恰巧经历了第一年的双11，团队拿下10万美金销售额。“我可能运气比较好，得到这一系列正向反馈之后，更坚定了要把跨境生意做深的决心。”他笑谈道。
据其回忆，2019年进入速卖通AliExrpess，当时平台运营玩法单一，基于国内电商经验以及后台商品数据发现，平台店铺上90%流量都来自于搜索流量。洞察到这一趋势后，他对运营人员最核心的指标即不计成本的投放广告，借助SEO优化、直通车带动搜索、潜力新品等不计成本参与FD、俄团等活动。
（图：2019年双11单店铺业绩）
在预算投入上，推进免费试用活动让谢祎印象最为深刻。据介绍，其规则是通过引导关注店铺，吸引更多海外消费者成为店铺粉丝。据不完全统计，这样一场活动下来，送出几台遥控车却能换回十几万的新增粉丝量，回报率相当高。
“只不过，这样的投入产出需要沉淀至少1个月以上的周期才会初显成效，创业正是一个不断降躁、行稳致远的过程。”
依托这一打法，谢祎成功将单品推进类目前三，店铺类目前十。
一个月新品卖出超5万单，做对了哪些事？
进入跨境赛道，谢祎始终坚信着选择在前，努力和坚持在后。
当意识到销售遥控玩具出口增长已经放缓的迹象时，2022年，谢祎决定开拓自己看好的日用百货和户外照明两大类目，新店的快速增长很快证明了谢祎的眼光。
一方面，基于国内供应链与产品信息经验，选择日用百货，该产品线横向可扩展性较强，借助于第三方数据选品软件，可以源源不断延伸更多周边品类，如杯子、杯垫等；另一方面，针对海外新能源市场变化，谢祎推出的一款LED户外探照灯，这款结合了“应急照明”和“钥匙扣”可以“USB充电”的小型LED探照灯，在速卖通上架一个月即售出超过5万单。
谈到如何让新品在平台上快速打爆的秘诀，谢祎给出的答案是——主动掌握可控的要素去影响不可控的，进而不断拔高各个渠道的曝光量以及展现量。
他解释道，流量等于展现量乘以点击率，其中，点击率是跨境卖家可控的，因此就需要在点击率上多下功夫，做好产品和主图这两大核心要素。一是产品维度，提升产品能力的关键可以从市场\竞争对手中，以及供应链环节寻找机会；二是主图维度，可以通过与竞品对比，进而优化主图测试，同时掌握同行爆款图片的点击率，通常高点击率的产品更容易获取推荐流量。“产品越清晰，主体越大，点击率往往越高，产品永远是第一竞争力。”他强调道。
比如厨房用品类目，谢祎团队主推的一款柔性定制的餐垫，他们会把这款餐垫的不同花色，和配套颜色风格的餐具，餐桌放在一起展示和销售。
（图：百幕电商餐桌垫产品）
在成功推爆新品出单这件事情上，谢祎提炼了一套速卖通方法论：
· 海外仓上，通过与平台小二积极沟通交流，获悉俄罗斯、西班牙、法国、波兰、美国等地电商市场风头正劲，于是将潜力新品以及爆款做了大量的备仓，整体业绩提升超50%，海外仓入仓国家占单国家销售额比例30%以上；
· 欧洲市场，高转化、高客单价、高利润是该市场最为显著特征。新品发布前期，谢祎除了积极布局欧洲海外仓这一动作外，在欧洲当地市场也做了定向投放以及差异化定价，包括页面标题等都需要符合当地市场消费习惯，进而提高欧洲站店铺权重，甚至还能覆盖到全球其他各个国家站权重的积累。这不仅能缩短新品打爆周期，并且成功率更高。
· 国家站，在与各个国家站小二积极对接后，顺利参与巴西国家站百亿补贴活动。据透露，当时一个单品从日常的2千多美金上涨到超3万美金，巅峰时创下日销售额6万多美金的纪录。
（图：2021年4月，谢祎团队的某店铺参加巴西国家站百亿补贴活动，巴西销售额增长5倍。）
第一批“全托管”卖家上岸，老爆款重新做仍有利润
在一部分宣传中，“赚钱像呼吸喝水一样简单”的全托管模式闯进了谢祎视野。
受欧洲与美国的通胀率飞速上升影响，欧美通胀率上升曲线如同两座从平地突起的大山，陡峭得刺人眼球，海外消费者对高性价产品的渴望不言而喻。凭借着对选品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合国内供应链资源，统一报价、集中运输、规模化降低成本，能够以高性价比的售价迅速卖出商品。全托管模式的横空出世，无疑迎合了现行的市场潮流。
“2023年，跨境行业最大的红利期就在于全托管。”秉承着勇于做“第一个吃螃蟹的人”的原则，谢祎团队作为第一批加入速卖通全托管的卖家，刚开始，团队业绩表现平平。
不过，随着平台上不少全托管商家爆单和属地小二的多次宣导，谢祎团队更加重视起全托管模式带来的新增量。
“经过积极布局店铺、产品，配合平台政策做备货及仓库搬迁，在短短5个月时间内，速卖通AliExrpess全托管choice1.0订单在328大促中，由日销售量0单运营到2000多单，到828大促，基本上升到了4000-5000单，几乎每个月翻一番。这个成绩是让我们非常惊喜的。”据透露，目前，百幕电商60%生意都在做全托管，团队也将该项目放到了最高级别。
谢祎把全托管模式定位为一个全新的销售渠道。首先，任何一个产品都具有生命周期，当其到达了衰退期后，库存是最大难点。相比于要花费更多的成本，不如借此把pop上的爆款，甚至滞销库存再上架到全托管进行重新运营，这不仅是一个很好的消化渠道，并且还保持了一定的利润；其次，全托管对于新品开发效率较快，传统pop新品开发需要商家自行编辑上架，区域化定价，推广策划等流程，而全托管相对而言实则已经帮助商家完成了市场验证，最终只需查看订单增长率从而判断产品好坏，由此降低商家风险。
然而，全托管模式对卖家的要求较高，比如24小时、48小时到仓。为了实现这个时效，谢祎团队把仓库放到了菜鸟仓库边上一公里内，甚至自己买了货车送货，进而实现在同行竞争对手面前形成优势。
“至少3-5年时间内，我认为优先级一定是全托管。”目前，谢祎没有做选择题，同时做了pop店铺和全托管，而在全托管和半托管两边的产品线上也会进行更彻底的差异化切割。
值得一提的是，基于平台后台数据，谢祎还观察到了推荐流量暴涨趋势（这是以兴趣电商与搜索货架式电商相结合的模式），在精准捕捉到该流量下收藏、加购、点击率，以及店铺服务分这四大核心要素后，其通过4个月时间将单品流量做到行业优秀值2倍以上，且80%流量来自推荐流量。
谈及2023年下半年布局规划，谢祎和他的团队还在针对平台的机会不断去布局。“韩国和中东市场会在下半年集中发力，同步优化choice2.0的运营打法，比如，提前进行金银牌店铺申请，以及重点展开POP和托管产品线布局。”用谢祎的话说，“抓住想要的方向，未来还有更多的机会等着我们。”
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（封面图源：图虫创意）