亚马逊选品-手把手教你做市场调研

今天跟大家分享下我在亚马逊选品过程中如何做市场调研；如何用工具得到自己想要的数据；市调过程中分析哪些点；以及如何合理核算年利润

一、亚马逊选品 Excel 表格 sheet1: 确定类目，罗列亚马逊竞品

分析竞品优势；针对亚马逊标品，分析亚马逊这个类目市场规律；初步选形（尺寸、大小、轻重）

首先，找到我们想做的亚马逊产品类目，例如 充电宝-power bank

找到产品所在小类-Cell Phone Portable Power Banks，一定要精准到小类，比较简单的识别方法是：看下小类 TOP100，是不是都是目标产品，比例有多少，一般达到 90%以上都是目标类似的产品，就是准确的。

其次，从前十产品里面，挑出 6-8 个，比较适合自己做的产品分析以下内容表格横向命名

No: 数字排序

Link: 填写对应产品亚马逊链接

图片：产品首图，截图插入

产品名：对应产品标题

品牌：品牌名

自营/自发/FBA：填写卖家配送方式

价格：当前产品显示价格

变体数量：几个变体

Reveiw 数量：亚马逊前台 Rating 数目

Rating: Rating 得分

大类排名：产品在亚马逊大类排名

小类排名：产品在亚马逊小类排名

预估销量：实时销量统计工具预估当前产品月销量，可用 jungle scout; Helium 10;

主要卖点：从亚马逊前台总结 listing 的卖点，一般浓缩 3-5 个

预估日销：实时销量统计工具预估当前产品日销量，可用 jungle scout; Helium 10;

上线时间：工具抓取 listing 最早活跃的时间，，可用 jungle scout; Helium 10; keepa

预估月销售额：实时销量统计工具预估当前月销售额，可用 jungle scout; Helium 10;

产品尺寸：展示在产品详情里面的尺寸信息

体积/重量：展示在产品详情里面的尺寸信息

基本这些产品都可以通过 jungle scout 或者 Helium 10 批量抓取。如果大家没有 JS 付费账户，可以使用 Helium 10, 每个新注册账户有 50 次抓取机会，聪明的你应该有很多邮箱注册。

使用方法：

谷歌浏览器下载插件，登录后，在亚马逊目标产品小类页面下，点击插件，点击 Xray-Amazon Product Research, 等待页面加载完成后，点击右下角下载图标，就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了，如果想要 TOP100, 可以翻页后，重复上面的动作。

图片来源：亚马逊前台搜索截图

统计完成后，这个分表我们需要分析的内容是：

1. 竞品配送方式选择

2. 产品上线时间，review 数量，以及平均得分，可以看出市场竞争程度，和卖家有没有认为干预 reviews，以及干预的程度

比如这个产品上线半年， rating 数量 4500， 得分 4.7， 那很明显人为干预的很猛，还可以从付费 Keepa 观察 rating 增长趋势，如果有人为干预，rating 数量增长曲线陡峭上升

3. 预估日销，月销，月销售额和大类小类排名，判断产品在某一推广阶段，需要达到的销量，进而拆解达到这一销量，需要多少自然单，多少广告单，多少测评单。

4. 主要卖点，参考借鉴，人无我有，人有我优

5. 图片，尺寸，体积重量， 对比 TOP 产品，初步选形，利用尺寸，体积，重量，折中算尺寸和重量，计算亚马逊 FBA 费用，这个后面算亚马逊全年利润的时候，需要用到。

6. 链接，主要是方便随时调取产品信息，有时候产品排名会有变化，外观又差别不大，不保存 ASIN 或者亚马逊链接，很容易做完表格后，自己都不知道去哪里找。

二、亚马逊选品 Excel 表格 sheet2: 市场容量统计分析，市场容量趋势分析

1. 市场容量数据统计

工具：付费 Jungle scout 或者免费版插件 Helium 10, 我比对过这两款工具抓取的实时销量数据，差别不大，用于分析市场大概容量，还是比较准确的。

以 Helium 10 为例：在亚马逊目标产品小类页面下，点击插件，点击 Xray-Amazon Product Research, 等待页面加载完成后，点击右下角下载图标，就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了，如果想要 TOP100, 可以翻页后，重复上面的动作。

图片来源：跨境知识汇

爬取数据后，把源数据复制到亚马逊选品 Excel 表格中，命名 Sheet 为市场容量源数据（表格分析完成后，可以隐藏）

选中数据后-插入透析表，表头为品牌、月销量、月收入，完成后，在月收入后面加一格填占比

将表格数据按月销量排序，算出占比数据，选中数据，插入扇形图，展示产品占比图形

2. 亚马逊市场容量趋势分析

图片来源：谷歌搜索截图

谷歌趋势图，近 5 年，近十年，截图，并根据图形，做出简单分析

主要分析市场容量有多大，比如可以把充电器和充电宝做对比，把空调和冰箱做对比，记得要把一个要做的类目，和你已经做的类目进行对比，从而看出目标亚马逊类目与自己正在做的类目容量占比。

分析淡旺季，季节属性

分析波动大小，涨幅，降幅，是否有增长趋势

3. 品牌与销量分布；价格与亚马逊卖家数量分布；Rating 得分与卖家数量分布；卖家类型分布；关键词

这里用到一个新工具，一个电话号码可以用一个月，一年借 11 个号码就够用了。名字是 sorftime, 也是有插件的，注册后，直接使用

品牌与销量分布：看看是否有垄断，新卖家有没有机会，机会有多大

价格与卖家数量分布：找到市场中卖家大多数分布在哪个价格区间，界定自己产品的价格

Rating 分布：观察市场大多数 listing 的 rating 分数，如果很低，说明消费者对产品要求较高，需要品控严格；如果 4.5 或者更高，说明新卖家较容易干预 rating，且比较容易入坑（当然还要看是否垄断）

关键词：有哪些关键词，排名怎么样，是否是自己目标产品的主关键词，有无偏差，竞争力怎么样

三、亚马逊选品 Excel 表格 sheet3: 淡旺季亚马逊市场容量对比分析

根据 Google trends 可以略知目标产品类目容量以及趋势，那么接下来就要计算全年亚马逊 TOP 产品到底销量多少，淡旺季销量范围，从而为后面的利润分析做数字支撑。

没有数字支撑的销量预估都是拍脑袋，经不起考验，即使一次两次侥幸成功，也绝对不会形成框架式的模式在团队中发扬光大。

用到的工具是 jungle scout, 如果没有，可以找人拼，比较划算。打开 listing 后，点击插件，有两个路径查看 listing 过去总月销和日销

1. 点击插件后，出现在 listing 抬头的月销和日销曲线，挪动鼠标，可查看历史亚马逊销量

图片来源：亚马逊前台搜索截图

2. 点击插件后，出现抓取 listing 详情的表格页面， 点击月销量，预估日销量，可查看历史销量

图片来源：亚马逊前台搜索截图

此时需要手动录入两种数据：亚马逊 TOP50 销量最高月销和 TOP50 最低月销，最好提前统一好两个月份，这两个数据算出来是界定亚马逊类目市场容量的范围。

3. 目标 ASIN 全年月销量，统计 sheet1 中目标 ASIN 过去一年全年销量，3-5 个 ASIN 即可，这个对自己估算合理的全年销量有指导意义

四、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4: 市场情况分析

这个市场情况分析，主要是对前面做的表格，获得的数据对比分析出结论，并统计在一张表格内，便于把握整体情况

图片来源：跨境知识汇

鉴于已经做了细节解释，就不在这里赘述，结论内容精炼简洁， 做到面面俱到，有详有略

五、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4:  SC 成本利润预估

图片来源：跨境知识汇

售价：根据 sheet1 和 sheet2, 对目标产品的分析，确定合适价格

实时成本：根据前面分析后，初步选形，到 1688， 速卖通，等批发网站找到合适厂家，看报价，计算出大概成本

佣金率：亚马逊固定佣金-15%

FBA fee： 通过分析后初步选形，确定产品尺寸，重量，估测出合理值，到 FBA 计算器计算 FBA 费用，也可以直接输入几个 ASIN 看他们的 FBA 费用，直接取值，或者卖家之家 FBA 计算器也可以计算

RMA：退换货率，可以固定一个值，一般取 6%-8%

实时利润：利润=售价-实时成本-售价*佣金率- FBA 费-售价*RMA

利润率：利润/售价

全年销量预估：根据市场容量范围，和竞品年销量估测

年利润：年销量*实时利润

回头看看，每个繁琐的步骤都是你得出结论的依据，如果没有数据支撑，一定要问一问自己，我做的市场调研是否精准，怎么体现精准呢？支撑我得出结论的依据是什么？！

另外：如果大家需要模板的话，可以关注我